文/卓艷麗
時(shí)下茶企業(yè)盛行開(kāi)連鎖店，直營(yíng)店或者加盟店開(kāi)了很多，但是在快速擴(kuò)張的同時(shí)是否注意到要將已經(jīng)開(kāi)的店標(biāo)準(zhǔn)化管理到位？是否關(guān)注單店盈利能力的提升？筆者近日走訪了一些茶葉連鎖店，感觸頗多?？偨Y(jié)一下，連鎖店常見(jiàn)的經(jīng)營(yíng)管理問(wèn)題有以下幾種：
第一，門店選址很重要。
門店選址的同時(shí)基本將企業(yè)連鎖店的消費(fèi)人群鎖定。連鎖店周圍消費(fèi)群體的經(jīng)濟(jì)水平，也決定了店里銷售產(chǎn)品的檔次。門店的選址也決定了店面的銷售高峰期的不同?？梢愿鶕?jù)銷售高峰期的不同合理分配店里的資源。消費(fèi)者定位是單店盈利模式的基礎(chǔ)。開(kāi)連鎖店不是想開(kāi)到哪里就開(kāi)到哪里，錯(cuò)誤的選址必然將導(dǎo)致連鎖店的虧損和失敗。
第二，門店要實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化管理。
連鎖經(jīng)營(yíng)要求各個(gè)連鎖店在品牌形象上的統(tǒng)一，連鎖經(jīng)營(yíng)本身就是品牌推廣的重要方式。統(tǒng)一的品牌形象有助于連鎖店業(yè)績(jī)的提升，統(tǒng)一的品牌形象可以獲得品牌形象上的“規(guī)模效應(yīng)”。因此，總部要對(duì)品牌形象進(jìn)行嚴(yán)格的管理。
除了品牌形象的統(tǒng)一，門店的陳列，店里服務(wù)員的服飾、服務(wù)用語(yǔ)、產(chǎn)品銷售用語(yǔ)等都要做到標(biāo)準(zhǔn)化。合理設(shè)計(jì)店長(zhǎng)及關(guān)鍵崗位的訓(xùn)練課程，使消費(fèi)者在所有的門店中享受相同質(zhì)量的服務(wù)。
第三，制定合理的團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核制度，有效調(diào)動(dòng)員工積極性。
合理有效的團(tuán)隊(duì)管理辦法，可以加強(qiáng)員工的凝聚力。如果采用集體目標(biāo)績(jī)效考核制，也要制定有效的調(diào)動(dòng)員工積極性的措施，避免出現(xiàn)因?yàn)槌源箦侊埗鴳猩⒌默F(xiàn)象。如果門店缺少競(jìng)爭(zhēng)及工作激勵(lì)機(jī)制，會(huì)導(dǎo)致員工出現(xiàn)倦怠情緒。員工的倦怠情緒不僅會(huì)影響工作效率，更會(huì)破壞客戶購(gòu)買欲望。
第四，樹(shù)立標(biāo)桿店員及標(biāo)桿店面，組織必要的交流學(xué)習(xí)。
很多連鎖店反映需要公司進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)，告知產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、營(yíng)銷技巧，把公司好的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和管理形式，以光盤等形式下發(fā)。因此，企業(yè)很有必要加強(qiáng)優(yōu)秀店員及優(yōu)秀店面運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的提煉，組織讓更多的店面學(xué)習(xí)他們的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，將優(yōu)秀的做法有效復(fù)制到其他店面，以持續(xù)保持市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)能力。
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第五，客戶信息管理待加強(qiáng)，實(shí)現(xiàn)單店利益向公司利益轉(zhuǎn)化。
很多店面的客戶資料僅限于店面自己擁有，并沒(méi)有上升到公司層面。對(duì)于老客戶的維護(hù)手段也較單一或者匱乏，沒(méi)有有效針對(duì)老客戶進(jìn)行二次營(yíng)銷挖掘。
店與店之間存在隱性競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，有的店會(huì)因?yàn)橹車行碌觊_(kāi)張而流失一些老客戶。如何解決同一公司店面間的競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題，使其變成一種良性促進(jìn)，是公司管理層需要思考的問(wèn)題。如何將公司所有客戶信息管理到位，運(yùn)用到位，也是個(gè)需要解決的問(wèn)題。
第六，有效的運(yùn)營(yíng)策略。
運(yùn)營(yíng)策略指對(duì)單店的顧客進(jìn)店率、購(gòu)買率、客單價(jià)、重復(fù)購(gòu)買率等指標(biāo)起到關(guān)鍵作用的經(jīng)營(yíng)策略。有的連鎖店通過(guò)會(huì)員制模式提高重復(fù)購(gòu)買率，有的通過(guò)媒體廣告提高進(jìn)店率等等。獨(dú)特的運(yùn)營(yíng)策略往往是連鎖店制勝的法寶。
茶企連鎖店聚客手段單一，幾乎只有被動(dòng)的等待顧客上門的方式。因此連鎖店需要提煉出客戶開(kāi)發(fā)模式，增加尋找客戶的主動(dòng)性。
第七，加強(qiáng)公司自下而上的溝通反饋機(jī)制。
有的店面出現(xiàn)一些問(wèn)題，店員礙于溝通反饋障礙，沒(méi)有及時(shí)向上級(jí)提出?；蛘呦蛏霞?jí)部門提出了，但是問(wèn)題是否得到解決，上級(jí)部門沒(méi)有一個(gè)有效的信息反饋。長(zhǎng)此下去，店員便不再反映問(wèn)題，這很不利于公司的管理提升和改進(jìn)。
因此總部要建立暢通的意見(jiàn)反饋機(jī)制，如果能夠設(shè)立專職的部門負(fù)責(zé)信息的收集、反饋、監(jiān)督執(zhí)行等工作，將更有利于管理工作的開(kāi)展和營(yíng)銷執(zhí)行的落實(shí)。
第八，加強(qiáng)店員競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)的培養(yǎng)。
走訪發(fā)現(xiàn)，很多店員競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)薄弱，連競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)都不清楚，也沒(méi)有對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做過(guò)任何關(guān)注，這是店員工作的失職，也是公司宣貫不夠的結(jié)果。店員應(yīng)該適當(dāng)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向，以便在工作中做到心中有數(shù)、有效應(yīng)對(duì)。
