渠道是商品從生產(chǎn)商到達(dá)消費(fèi)者的必由之路，沒有渠道就無法實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售。渠道在營銷過程中是廠家唯一無法完全主導(dǎo)決策的要素資源，必須謀求志同道合的商家一起完成渠道建設(shè)和布局，所以，信任是合作的必然前提。
目前茶葉行業(yè)的渠道仍然停留在簡單的交易伙伴型關(guān)系，廠家對渠道沒有具體的政策支持和營銷服務(wù)，給錢就發(fā)貨是多數(shù)廠家的銷售行為。商家對廠家也沒有高黏性的依賴關(guān)系，多渠道進(jìn)貨和唯利是圖是茶商經(jīng)營的常態(tài)，這樣的廠商關(guān)系是無法共贏的。
以品牌為紐帶的廠商關(guān)系要有排他性，即廠家不能在約定的市場范圍內(nèi)進(jìn)行多頭供貨，商家就同類商品也不能多頭代理經(jīng)銷，這樣的唯一性約束是構(gòu)建合作共贏關(guān)系的前提。
一致性市場目標(biāo)是前提
無論廠家還是商家都是企業(yè)，盈利是所有企業(yè)的經(jīng)營的前提，往往大家都以盈利為銷售目標(biāo)，其實(shí)市場占有目標(biāo)和市場經(jīng)營目標(biāo)遠(yuǎn)比簡單的差價(jià)利潤目標(biāo)重要得多。市場占有和市場經(jīng)營不是簡單地去追求差價(jià)利潤，而是通過市場運(yùn)作去實(shí)現(xiàn)持續(xù)、穩(wěn)定的規(guī)模利潤。
目前由于茶葉行業(yè)的廠商合作關(guān)系基本都是相對自由的交易關(guān)系，不具備共同樹立市場目標(biāo)和經(jīng)營目標(biāo)的基礎(chǔ)，所以，在茶葉行業(yè)要實(shí)現(xiàn)廠商共贏的合作關(guān)系，樹立一致性的市場目標(biāo)就成為必然的前提條件。
合理的利潤分配是法寶
廠商關(guān)系從簡單層面理解就是一種利益關(guān)系，通過相互合作和支持去實(shí)現(xiàn)各自的利益。供應(yīng)鏈條上的任何一環(huán)都可以謀求利益分配的主導(dǎo)地位。稀缺的資源型企業(yè)基本是廠家主導(dǎo)分配，快速消費(fèi)品行業(yè)基本是零售終端主導(dǎo)利益分配，大型品牌企業(yè)基本是品牌主導(dǎo)利益分配，跨國貿(mào)易型企業(yè)基本是貿(mào)易主體主導(dǎo)利益分配。任何一個以合作為聯(lián)系紐帶的商品經(jīng)營，要實(shí)現(xiàn)和諧共贏的目標(biāo)，就必須由其中的某一主導(dǎo)環(huán)節(jié)來設(shè)計(jì)合理的利益分配模式，并通過利益分配的過程來實(shí)現(xiàn)整個經(jīng)營鏈條的環(huán)節(jié)控制，所以，建立科學(xué)合理的利益分配模式就成為了合作共贏的有力法寶。
和諧分工協(xié)作是理想狀態(tài)
合作關(guān)系是建立在各自具有核心能力的基礎(chǔ)上的，即其中一方不能被另一方取代，各自生存需要有對另一方的依賴，這樣的關(guān)系就需要分工協(xié)作。
現(xiàn)實(shí)當(dāng)中的廠商關(guān)系，由于受到所謂“上游一體化整合”或“下游一體化整合”的戰(zhàn)略思潮影響，很多上下游廠家和商家為了擴(kuò)大戰(zhàn)略規(guī)模打破分工協(xié)作，強(qiáng)行進(jìn)入自己沒有優(yōu)勢、缺乏核心能力的區(qū)域，最終導(dǎo)致失敗。所以，依據(jù)廠商各自的能力，實(shí)施和諧的分工協(xié)作，拋棄野心和野蠻的整合，才能實(shí)現(xiàn)真正的合作共贏。
