泉州茶企多強(qiáng)鼎立，其中活躍的安溪鐵觀音陣營(yíng)便是其中之一。安溪出現(xiàn)了諸多密集的區(qū)域強(qiáng)勢(shì)企業(yè)集群：八馬、安溪鐵觀音集團(tuán)、理想茶業(yè)、華祥苑、日春等。如此競(jìng)爭(zhēng)格局，使這些鐵觀音品牌茶企競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重同質(zhì)化，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
產(chǎn)品雷同，大多鐵觀音企業(yè)只經(jīng)營(yíng)或主營(yíng)鐵觀音產(chǎn)品，市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。品牌定位雷同，鐵觀音企業(yè)品牌定位幾乎都在高端。價(jià)格策略雷同，目前鐵觀音茶企價(jià)格策略是高價(jià)保持高端形象，產(chǎn)品作為禮品饋贈(zèng)比例很大。渠道策略雷同，連鎖復(fù)制模式是目前市場(chǎng)上普遍采取的模式。
目前走在前端的區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌主要靠持續(xù)的戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)新獲得成就，但是戰(zhàn)術(shù)基于信息不對(duì)稱，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲悉很快就會(huì)跟隨，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化。福建鐵觀音企業(yè)要想改變這一格局，必須對(duì)公司的商業(yè)模式、品牌戰(zhàn)略進(jìn)行系統(tǒng)思考，在戰(zhàn)略層面定位好后進(jìn)行營(yíng)銷策略的策劃來(lái)實(shí)施落地，進(jìn)行品牌差異化營(yíng)銷。下面從以下幾個(gè)觀點(diǎn)來(lái)談福建鐵觀音企業(yè)如何改變同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)格局。
品牌核心價(jià)值需重新定位
茶是送禮佳品。因此，高端茶一直以來(lái)都不缺市場(chǎng)。但隨著消費(fèi)的日趨理性以及消費(fèi)者在禮品選擇的日趨多樣性，茶作為禮品的功能已不再突出。從這一兩年的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，其作為日常飲品的功能需求正進(jìn)一步凸顯。因此，只把茶定位為商政禮節(jié)送禮等是不夠的，產(chǎn)品也應(yīng)該有高中低檔次系列化，以滿足不同層次的消費(fèi)者需求。
多茶類并存，豐富產(chǎn)品種類
隨著茶葉消費(fèi)的日趨理性，多茶類并存的趨勢(shì)已十分明顯，更有助于推動(dòng)科學(xué)的飲茶方法的普及。已經(jīng)成熟起來(lái)的鐵觀音企業(yè)已經(jīng)完成了在福建的布局，在鞏固省內(nèi)市場(chǎng)的同時(shí)，這些企業(yè)紛紛開(kāi)始向外發(fā)展，單一經(jīng)營(yíng)鐵觀音的茶企業(yè)紛紛開(kāi)始豐富產(chǎn)品種類。與此同時(shí)，眾多企業(yè)紛紛籌劃以商務(wù)系列、家庭系列等產(chǎn)品打開(kāi)市場(chǎng)大門。
探索新渠道
為了擴(kuò)大品牌影響力、提升銷量，在茶葉經(jīng)營(yíng)方面，除了開(kāi)設(shè)終端店，以直營(yíng)、加盟、聯(lián)營(yíng)三大方式進(jìn)行品牌化運(yùn)作之外，一些新的渠道模式也開(kāi)始出現(xiàn)苗頭。如部分茶葉企業(yè)將關(guān)注的目光轉(zhuǎn)向了進(jìn)駐汽車美容店場(chǎng)所、星級(jí)酒店等。此外，通過(guò)對(duì)特殊渠道(商務(wù)團(tuán)購(gòu)、旅游特產(chǎn)、外貿(mào))的規(guī)劃，將茶企業(yè)打造成為鐵觀音的名片、代名詞，像紅星二鍋頭、東阿阿膠、茅臺(tái)酒一樣，甚至打造成福建名片。
區(qū)域品牌走向全國(guó)化
對(duì)于一個(gè)區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌，在本土發(fā)展到一定階段或者說(shuō)在本土已經(jīng)積累一定經(jīng)驗(yàn)和品牌影響力后，只有涉足外省市場(chǎng)，企業(yè)才能走出腹地，實(shí)現(xiàn)品牌市場(chǎng)面的擴(kuò)展，迎來(lái)品牌輝煌的曙光。開(kāi)發(fā)外省市場(chǎng)，不能盲目推進(jìn)，必須選擇目標(biāo)市場(chǎng)，包括目標(biāo)消費(fèi)受眾等。提煉出區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作模式，包括策劃產(chǎn)品策略，價(jià)格策略、渠道策略，推廣策略、服務(wù)策略、品牌策略等，最后以點(diǎn)帶面進(jìn)行全國(guó)范圍推廣，最終實(shí)現(xiàn)品牌全國(guó)化發(fā)展戰(zhàn)略。
做品牌運(yùn)營(yíng)商，成為“鐵觀音第一股”
天福、八馬、安鐵、日春等，誰(shuí)將成為第一個(gè)IPO的鐵觀音企業(yè)或者福建茶業(yè)第一股，無(wú)疑已成為眾人關(guān)注的焦點(diǎn)。借助IPO后資本運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)合縱連橫，迅速進(jìn)行品牌擴(kuò)張，加快品牌經(jīng)營(yíng)步伐，這對(duì)提升鐵觀音和中國(guó)茶產(chǎn)業(yè)的整體發(fā)展力量和優(yōu)勢(shì)具有深遠(yuǎn)意義。
福建有可能出現(xiàn)鐵觀音或者鐵觀音之外的若干個(gè)區(qū)域茶業(yè)品牌的運(yùn)營(yíng)商，通過(guò)資源整合，引入戰(zhàn)略性資本進(jìn)行上市的可能。這樣的整合，無(wú)疑將改變企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，使企業(yè)由競(jìng)爭(zhēng)走向聯(lián)合，發(fā)展成為全國(guó)甚至全球最大的茶業(yè)品牌運(yùn)營(yíng)商。
借助互聯(lián)網(wǎng)，線上線下互動(dòng)
2010年中國(guó)全年電子商務(wù)交易額突破4萬(wàn)億，其中網(wǎng)上零售交易規(guī)模達(dá)到5131億。2010年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)零售交易規(guī)模占社會(huì)消費(fèi)品零售總額的比重是3.2%，按照茶行業(yè)全年500億產(chǎn)值規(guī)模參照，網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)目前僅占全產(chǎn)業(yè)1%左右的市場(chǎng)份額，遠(yuǎn)低于3.2%的行業(yè)平均值。目前茶產(chǎn)業(yè)還未出現(xiàn)領(lǐng)袖型電子商務(wù)茶葉企業(yè)，在電子商務(wù)飛速發(fā)展態(tài)勢(shì)下，誰(shuí)先搶占電子商務(wù)先機(jī)，就有可能改寫(xiě)茶產(chǎn)業(yè)的歷史。
