中國普洱茶網(wǎng)訊：中國是世界最早種植茶葉、飲用茶的國家。通過幾千年的培育，中國人已經(jīng)養(yǎng)成了良好的飲茶習慣，市場容量巨大，消費習慣成熟。如此高的發(fā)展起點，卻無法造就中國茶的高收獲。中國七萬多家茶企依舊比不上立頓一家。緣何如此呢？
自從知道了這一事實，中國茶業(yè)界一直在找原因，到底是規(guī)模輸了，還是經(jīng)營管理輸了，還是市場需求輸了呢？通過中國茶企輸給立頓的最原因在于營銷弱、營銷亂。立頓可以把茶賣到了世界每一個角落，靠的出色的營銷手段，靠著強勢的渠道和終端形象，改變了一代年輕人和白領(lǐng)的喝茶習慣，利用互聯(lián)網(wǎng)等創(chuàng)新營銷手段，立頓在粉絲論壇上與消費者親密“互動”，又讓立頓品牌融入了一代人的生活甚至心情。而我們的茶企，走的是最傳統(tǒng)的營銷模式，采取多打廣告、多開門店、多級分銷，短時間內(nèi)似乎有點成效，也有一定的客戶，但是就再也無法成長，在原地市場踏步，與成百上千家茶企爭奪那有限的市場份額。
中國茶企的傳統(tǒng)營銷差在哪？“首屆中華茶文化培訓研討會暨中華優(yōu)秀茶教師頒獎典禮”，眾恒星郭寶聰指出了中國茶企的營銷弱點：
?。?）以產(chǎn)品為導向，而非以市場為導向
國內(nèi)95%以上的茶企都是“慢銷”型的，大多按茶葉本身的分類和區(qū)域特點來銷售，而不是以市場消費者的需求差異來營銷的。比如在云南就做普洱茶，在浙江就賣西湖龍井，在廣東福建就做鐵觀音，而這里面85%以上的消費者都不能區(qū)別茶的等級和好壞，也基本上沒有品牌意識，所以銷售就全憑兩張嘴：促銷一張嘴和自己一張嘴，價格一般的看店主的介紹和過去的信譽，價格稍微貴的最多試喝幾口再買。這樣就形成了茶企被動銷售的局面，一切主動權(quán)都掌握在銷售終端的手上，終端茶店或者商場陳列得漂亮一點、位置好一點，或者讓促銷員主動推，茶就賣得動，否則銷售就很慢。隨著消費者越來越精明，以及80后、90后年輕人成為消費主力，他們的消費越來越有自主性，并不是你說好他們就會買。
如今，茶葉消費結(jié)構(gòu)改變，茶企茶商需要準確把握消費者需求，生產(chǎn)適銷對路的茶葉，改變以產(chǎn)品為主的營銷趨向，這是國內(nèi)茶企最急需突破的地方。
（2）營銷觀念落后，沒有系統(tǒng)性的營銷觀念
當前中國茶企老板有了一定的市場營銷概念，但在企業(yè)的經(jīng)營運作過程中，他們把理論應用于實踐并取得成效的比率卻不高。企業(yè)的庫存過高、丟失市場、競爭力低下、低水平運作的情況仍較多地存在?？梢哉f，在買方市場上，在競爭愈來愈激烈的狀態(tài)下，在消費者愈來愈成熟的過程中，中國的企業(yè)開拓市場、把握市場的能力遠遠落后于形勢的發(fā)展需要。
受滯后的經(jīng)營觀念影響，中國茶企的經(jīng)營手段、方法、措施也就較為落后。其中一個較為普遍的問題是，中國企業(yè)對市場調(diào)查研究的重視程度不夠，且投入嚴重不足。茶企不了解市場，談“生產(chǎn)面向消費”、接近市場、把握市場也就是一句空話。企業(yè)不接近市場、把握市場，對市場僅有一些模糊的認識，就會導致企業(yè)對市場需求量、需求品種的估計不足，甚至估計錯誤。有些茶企在初戰(zhàn)告捷或初有成就后，還沒來得及進行詳細的研究分析就馬上拿出一個宏偉的發(fā)展規(guī)劃，受目前成就的影響，往往高估了企業(yè)潛量和市場潛量。這樣的規(guī)劃缺乏客觀基礎(chǔ)，也很容易使企業(yè)掉進盲目擴張的陷阱。這是許多茶企的一個誤區(qū)。
（3）品牌短視，模仿成風
目前國內(nèi)茶葉行業(yè)營銷理念落后，基本談不上真正意義上的品牌建設。西湖龍井天下聞名，但沒有多少消費者能說出某個牌子來。安溪鐵觀音逐漸成為高端消費時尚，但誰也不會像買運動鞋那樣，第一時間想起耐克或阿迪達斯來。某個茶類的知名度，如果非要套用‘品牌’這個詞，那最多也只能說是一個特定地域所有產(chǎn)品的知名度。
中國茶葉品牌建設存在兩大問題：一是品牌短視。中國大多茶企起源于家庭作坊，經(jīng)營管理能力有限，品牌系統(tǒng)觀點薄弱，很多只認為做品牌就是注冊商標，設計形象，就再無其他。沒有重視品牌的推廣與運營。二是模仿成風。品牌定位、品牌設計都在模仿競爭力強的大品牌，同質(zhì)化嚴，這是中國茶葉品牌的一大硬傷。
?。?）渠道混亂，找不著頭
由于我國眾多茶葉生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模較小，力量較為薄弱，同時由于缺乏現(xiàn)代營銷的觀念，因此，對渠道建設缺乏重視，只關(guān)心產(chǎn)品的投放和銷售，造成生產(chǎn)和銷售的脫節(jié)。另一方面這些企業(yè)長期忽視渠道建設造成渠道設計能力的低下，往往是直奔市場進行產(chǎn)品投放，使得各種層次的產(chǎn)品未能找到最有效的銷售渠道，導致產(chǎn)品銷售終端的散亂。而一些建立起銷售渠道的企業(yè)又缺乏對渠道的有效管理，造成促銷效果不明顯、渠道運營成本高以及終端銷售混亂等問題。
?。?）固守成規(guī)，不重視互聯(lián)網(wǎng)
茶業(yè)叫做傳統(tǒng)茶業(yè)，因而走的也是最傳統(tǒng)的廣告銷售、渠道銷售、店面賣場銷售、電話銷售、會議銷售等模式，而忽視了發(fā)展迅速、傳播快、見效快的互聯(lián)網(wǎng)模式。這些傳統(tǒng)渠道的營銷，就只是硬邦邦的廣告和宣傳而已，沒有太多的時間和空間讓你?；?。但是，互聯(lián)網(wǎng)就不同?；ヂ?lián)網(wǎng)為企業(yè)營銷提供了最大的便利性，時間和空間的限制都被粉碎了，因此茶企營銷可以更加多樣化。在當今，互聯(lián)網(wǎng)對于茶企可以說是一把攻堅的利劍，若是不重視，那你的營銷又怎么可能好呢？
