但對(duì)于大眾消費(fèi)者來說，對(duì)茶產(chǎn)品的要求五花八門，有的圖方便、有的求品質(zhì)、有的求營(yíng)養(yǎng)價(jià)值等等，為了適應(yīng)消費(fèi)者的需要，現(xiàn)代營(yíng)銷模式應(yīng)該與茶的營(yíng)銷模式全面接軌。那么對(duì)于目前行業(yè)這種局勢(shì)，茶企業(yè)應(yīng)該如何跟上消費(fèi)者需求呢？
1、生產(chǎn)更加專業(yè)細(xì)分。
從茶類來說，各茶類的品種對(duì)環(huán)境都會(huì)有一定的要求，茶葉生長(zhǎng)的區(qū)域特征決定了茶產(chǎn)區(qū)的細(xì)分。如安溪產(chǎn)鐵觀音、武夷山產(chǎn)巖茶、杭州西湖產(chǎn)龍井。從加工產(chǎn)品來說，傳統(tǒng)茶葉、茶飲料、速溶茶、袋泡茶等等都會(huì)更專業(yè)。
2、產(chǎn)品更加注重質(zhì)量。
日前中國(guó)茶葉最難解決的問題就是農(nóng)殘、重金屬等有害物超標(biāo)的問題。許多大的品牌都被抽檢出不合格產(chǎn)品。隨著人們對(duì)茶葉的要求越來越高，特別一些消費(fèi)者愿意出高價(jià)買好茶的前提下，茶葉會(huì)更加注重產(chǎn)品質(zhì)量。國(guó)家質(zhì)量監(jiān)督部門管理檢測(cè)一定會(huì)越來越嚴(yán)。目前茶葉市場(chǎng)出現(xiàn)的亂象就是有QS認(rèn)證的企業(yè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于沒有認(rèn)證的，質(zhì)量監(jiān)督部門只能管有認(rèn)證的。沒有QS認(rèn)證的成本低，茶葉便宜，有一定的市場(chǎng)需要。隨著消費(fèi)者覺悟與意識(shí)的提高，茶葉企業(yè)會(huì)越來越規(guī)范，產(chǎn)品質(zhì)量也會(huì)越來越高。
3、品牌更加強(qiáng)調(diào)信譽(yù)。
中國(guó)茶葉品牌很多，但真正值得信賴的品牌還比較少。許多品牌靠廣告堆出來，沒有死心踏地做品質(zhì)，以質(zhì)取勝。這也是目前茶葉市場(chǎng)亂象之一。真品質(zhì)無人認(rèn)知，假品質(zhì)知名度卻很高。形成想找好茶的人找不到好茶，真正的好茶又賣不出去的惡性循環(huán)。
4、營(yíng)銷更加趨于便捷。
目前茶葉品牌可信度低，許多人都習(xí)慣品后再買。這就導(dǎo)致了，茶葉的銷售務(wù)必走店鋪營(yíng)銷的路子。隨著電商的廣泛使用，茶葉也擠入其中，但真正高檔茶還是比較難銷得動(dòng)。因?yàn)闆]喝過，不敢花大價(jià)錢買高檔茶。品牌與品質(zhì)相匹配，是改變營(yíng)銷方式的根本。
那么面對(duì)龐大的茶葉市場(chǎng)，眾多的茶企又有哪些主要的營(yíng)銷模式呢？筆者通過市場(chǎng)調(diào)查，大致可分為四大塊。
一、天福茗茶的連鎖店模式
從1993年創(chuàng)辦至今，天福集團(tuán)在中國(guó)大陸共開設(shè)994家“天福茗茶”連鎖店。天福堅(jiān)持“老行業(yè)、新經(jīng)營(yíng)”的理念，把現(xiàn)代企業(yè)管理模式融入傳統(tǒng)行業(yè)中，創(chuàng)建了一套茶業(yè)連鎖店擴(kuò)展管理方法，使得“天福茗茶”直營(yíng)連鎖店在各大城市迅速發(fā)展。
連鎖店在大陸各個(gè)中心城市的分布，加快了連鎖店和消費(fèi)者之間的信息傳遞，既方便了企業(yè)以產(chǎn)品為媒介將信息傳遞給消費(fèi)者，也加快了消費(fèi)者向企業(yè)傳遞需求的信息，大大縮短了新產(chǎn)品的上市時(shí)間，從而搶先占據(jù)市場(chǎng)。天福新產(chǎn)品的迅速更新?lián)Q代，使得其他的企業(yè)只能作為跟隨者。
天福模式的精髓在于，不做生產(chǎn)型企業(yè)，而是將企業(yè)定位于能夠控制終端銷售的營(yíng)銷型企業(yè)，通過委托加工，什么茶好就賣什么茶，通過搭建直接面對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷平臺(tái)，充分供應(yīng)能為消費(fèi)者接受的產(chǎn)品，從而化解銷售壓力。
二、立頓的超市模式
立頓是聯(lián)合利華旗下的一個(gè)品牌。這個(gè)被冠之以世界第一茶品牌的企業(yè)，它的袋泡茶在全球的銷售額達(dá)到數(shù)十億美元，一個(gè)品牌的全年利潤(rùn)額就超過我國(guó)茶葉的出口總值。
立頓的成功之處在于它剝離了傳統(tǒng)的茶葉文化模式，將注意力轉(zhuǎn)移到年輕一代的身上，無疑，立頓袋泡茶的時(shí)尚、快捷更受他們青睞。在營(yíng)銷模式它也是標(biāo)新立異的，在銷售上它認(rèn)準(zhǔn)人人都熟悉的超市貨架，鎖定在普通民眾的消費(fèi)生活區(qū)，同時(shí)充分利用各種宣傳方式，不斷塑造其積極自信的產(chǎn)品形象，吸引年輕人的眼球。
但令人遺憾的是，盡管高度國(guó)際化的立頓紅茶在國(guó)際市場(chǎng)上呼風(fēng)喚雨，而在中國(guó)市場(chǎng)上卻不盡如人意，從一個(gè)側(cè)面也說明了中國(guó)的茶企仍有無限的上升空間。
三、紅女吃茶的品類模式
說到中國(guó)的茶企，不能不提紅女。不得不說，這是一個(gè)大膽的企業(yè)。紅女的出現(xiàn)，可以說是對(duì)中國(guó)幾萬家茶企的發(fā)出了挑戰(zhàn)。它在傳統(tǒng)的茶企中間，大膽的開辟了一個(gè)新的茶品類，就是吃茶。
對(duì)習(xí)慣了喝茶的人們，吃茶確實(shí)是個(gè)新鮮的詞。當(dāng)其他的企業(yè)都在忙著證明自己的茶喝起來味道、口感都是上乘的時(shí)候，紅女卻說“喝茶不如吃茶好”，并找出大量的證據(jù)來證明自己的觀點(diǎn)。
它從健康、營(yíng)養(yǎng)的角度出發(fā)，將傳統(tǒng)的茶重新定位到養(yǎng)生的范疇，把那些上等的綠茶、紅茶、青茶等破壁成茶粉，佐之以獨(dú)創(chuàng)的吃茶伴侶，利用互聯(lián)網(wǎng)的影響，不斷宣傳自己的產(chǎn)品理念和形象，在網(wǎng)絡(luò)上紅紅火火起來。
四、O2O全新營(yíng)銷模式
O2O模式打通了茶產(chǎn)業(yè)的線上與線下，利用現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)+等智能科技，整合手機(jī)移動(dòng)終端、PC終端等形成了一體化體驗(yàn)銷售模式，為茶產(chǎn)業(yè)建立了全新的營(yíng)銷模式渠道。也許在不久將來，傳統(tǒng)大多數(shù)茶葉銷售店會(huì)轉(zhuǎn)型為“體驗(yàn)店”。
總之，茶葉的未來走向，應(yīng)該是營(yíng)銷為先導(dǎo)，抓住消費(fèi)者。資源為基礎(chǔ)，控制住優(yōu)質(zhì)茶。形成一個(gè)名符其實(shí)的品牌、品質(zhì)、價(jià)格的體系。讓消費(fèi)者花錢花得明白，會(huì)根據(jù)自己的實(shí)際需要來選購(gòu)自己所需要的茶葉。
