前段時(shí)間，筆者和一位朋友閑聊時(shí)，他向我抱怨，不知道什么時(shí)候QQ號(hào)上出現(xiàn)了很多“賣茶妹”，頭像都是那種清新派的小女子，每天固定發(fā)送賣茶信息，他甚至把賣茶妹原創(chuàng)的段子轉(zhuǎn)了過(guò)來(lái)，摘抄如下：
大哥，您可能是真忙，一直都沒(méi)有看到妹子天天給您的信息，或許您也是隨手一關(guān)，但是妹子是多么希望您能在百忙之中抽出點(diǎn)時(shí)間看看妹子的信息，支持下妹子??！家里最健康，實(shí)惠的好茶（XX觀音王，398元一斤。贈(zèng)送大哥您《茶具28件套》，講完了最基本的信息之后，緊接著是一大段套詞，諸如家里窮，弟弟沒(méi)錢讀書(shū)等等。朋友最開(kāi)始只是隨手關(guān)掉，但架不住這群小妹每天固定3—5次的發(fā)送，只有苦笑道：這難道是傳說(shuō)中的電子茶商嗎？
朋友離開(kāi)之后，筆者倒是對(duì)網(wǎng)絡(luò)販茶來(lái)了興趣，回想過(guò)往論壇中有關(guān)茶商的項(xiàng)目，再去網(wǎng)絡(luò)上看了一些資料，驀然發(fā)現(xiàn)：茶葉，這個(gè)電子商務(wù)冷門行業(yè)正在慢慢發(fā)熱，但如今還處于混沌狀態(tài)，朋友遇到的野蠻營(yíng)銷依舊是網(wǎng)絡(luò)販茶戒不掉的癮，生態(tài)性的網(wǎng)絡(luò)販茶文化也開(kāi)始有些萌芽，總之，中國(guó)傳統(tǒng)茶商正引來(lái)轉(zhuǎn)型的契機(jī)，網(wǎng)絡(luò)茶商也有望在幾年之內(nèi)成為大眾化的消費(fèi)方式。
網(wǎng)絡(luò)茶莊，機(jī)關(guān)重重
現(xiàn)如今，電子商務(wù)在中國(guó)非?；?，但因茶葉的特殊性，導(dǎo)致電商和傳統(tǒng)茶企的結(jié)合遇到很多關(guān)卡需要突破。比如，中國(guó)電商的主流消費(fèi)群體集中于20—35歲之間的年輕人，這些人伴隨著互聯(lián)網(wǎng)長(zhǎng)大，也伴隨著各飲料品牌長(zhǎng)大，他們更喜歡青島、純生啤酒，鐘愛(ài)可口可樂(lè)、雪碧等碳酸飲料，越來(lái)越少的年輕人會(huì)選擇下午泡一杯清茶了。更讓人感覺(jué)尷尬的是，那些35歲以上的老茶客，卻不喜歡網(wǎng)購(gòu)，這種錯(cuò)位式的狀態(tài)，成為網(wǎng)絡(luò)茶莊要面對(duì)的第一道難題。
其次，中國(guó)電商的核心品牌就是“便宜和賤”，不可避免地，網(wǎng)絡(luò)茶莊也需要適當(dāng)調(diào)整自己的消費(fèi)層級(jí)，事實(shí)上，目前茶葉電商收到單次消費(fèi)的茶葉價(jià)在80元左右，屬于中低端產(chǎn)品，相比之下，線下門店的這一數(shù)字則高達(dá)300元左右，這種情況也導(dǎo)致了傳統(tǒng)茶商之于網(wǎng)絡(luò)化興趣的降低，有些商家也嘗試推出過(guò)網(wǎng)絡(luò)高端產(chǎn)品，但響應(yīng)者寥寥無(wú)幾。
另外，中國(guó)茶葉市場(chǎng)仍然處于“有品種，無(wú)品牌”的狀態(tài)之中。因茶葉消費(fèi)的特殊性，顧客一般習(xí)慣于去線下實(shí)體店去看看成色，品一品茶香，再?zèng)Q定是否購(gòu)買。如今絕大多數(shù)的網(wǎng)絡(luò)茶莊僅能提供文字和圖片，在沒(méi)有品牌影響力的支撐下，這些干癟的文字和圖片基本沒(méi)有可能打動(dòng)消費(fèi)者，特別是對(duì)于一些高端消費(fèi)者，更何況，如開(kāi)篇所述，網(wǎng)絡(luò)上隨處可見(jiàn)“賣茶妹”，野蠻的推銷方式，給網(wǎng)絡(luò)茶莊的形象更添一份危機(jī)。
前不久更會(huì)被爆出，這些賣茶妹竟然是女扮男裝，純粹地誘惑販賣，茶葉質(zhì)量自然也多數(shù)不能保證，這些散落式的雜碎茶葉雖不至于影響網(wǎng)絡(luò)茶莊的整體進(jìn)程，但卻能實(shí)實(shí)在在地給網(wǎng)絡(luò)茶莊形象抹黑，畢竟，一旦上當(dāng)受騙之后，消費(fèi)者就很難再相信網(wǎng)絡(luò)上的茶葉。
從現(xiàn)在的情況來(lái)看，網(wǎng)絡(luò)茶莊的確是機(jī)關(guān)重重，但隨著實(shí)體店?duì)I運(yùn)成本攀升，茶葉銷售電商化又是不能回避的大趨勢(shì)，因此，一些前沿茶企已經(jīng)開(kāi)始了相關(guān)探索，或許，誰(shuí)先找到健康的運(yùn)營(yíng)邏輯，誰(shuí)就能統(tǒng)領(lǐng)未來(lái)的茶葉市場(chǎng)。
電子茶商，信譽(yù)第一
談到電子茶商，專家和媒體總是喜歡討論新模式、新工具、新文化等等，但筆者認(rèn)為，電子茶商也是商業(yè)表現(xiàn)形式的一種，他們同樣需要遵循最基本的商業(yè)邏輯，比如誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、比如商戶和消費(fèi)者之間的雙贏。如前文所述，網(wǎng)絡(luò)茶莊可謂機(jī)關(guān)重重，但其中最重要的一關(guān)還是產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，沒(méi)有好的產(chǎn)品，再眼花繚亂的商業(yè)模式都成了無(wú)源之水，無(wú)根之木。
事實(shí)上，網(wǎng)絡(luò)茶商是一項(xiàng)長(zhǎng)線的工作，需要慢慢培養(yǎng)，這倒是與“功夫茶”的特點(diǎn)相得益彰。其實(shí)我們大概可以回顧一下“服裝電商”的發(fā)展經(jīng)歷，早在十年前，專家們一致認(rèn)為，衣服不可能在網(wǎng)上銷售，理由是消費(fèi)者需要觸摸衣服材質(zhì)、試穿尺寸等等，這些看上去都無(wú)法在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中完成，但如你所見(jiàn)，中國(guó)電商現(xiàn)如今銷售最火的就是衣服、鞋子等產(chǎn)品，這正是得益于服裝企業(yè)持續(xù)努力打消消費(fèi)者的顧慮，不斷改善“買家秀和賣家秀”之間差距。
相比之下，茶葉的體驗(yàn)更加特殊，要想打消用戶之于網(wǎng)絡(luò)購(gòu)茶的疑慮，電子茶商需要長(zhǎng)期地付出。比如，一些前沿企業(yè)有自己的老茶農(nóng)專家團(tuán)隊(duì)，用傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)去鑒定茶葉質(zhì)量，設(shè)定合格的存儲(chǔ)條件，建立高科技的實(shí)驗(yàn)室，針對(duì)茶葉原材料成分進(jìn)行分析，用數(shù)據(jù)去判斷一款茶葉的好壞以及能否進(jìn)行銷售。
嚴(yán)苛的品質(zhì)體系之外，商業(yè)模式上也要進(jìn)行優(yōu)化，茶葉的特殊性決定了豐富的線下體驗(yàn)非常必要，事實(shí)上，中國(guó)電商早就覺(jué)悟，開(kāi)始了線上線下的結(jié)合，茶企電商與其一味地打價(jià)格戰(zhàn)，走同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，倒不如從差異化體驗(yàn)上下功夫，弄些養(yǎng)生茶、減肥茶、美容茶等品類消費(fèi)（前提是，這些都是有效的）。此外，新《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》規(guī)定商家要7天無(wú)理由退貨，電子茶商在起步階段甚至可以做些割腕式的引申，比如30天無(wú)理由退換。這種做法不僅能有效地抵消購(gòu)物者的擔(dān)憂情緒，而且也切斷了自己的向“品質(zhì)”妥協(xié)的后路。
誠(chéng)然，這樣的做法可能會(huì)在一定程度上增加運(yùn)營(yíng)成本，但正是迫于運(yùn)營(yíng)成本的壓力，電子茶商才有望持續(xù)“抓品質(zhì)”不放松。事實(shí)上，只有“品質(zhì)+信譽(yù)+消費(fèi)者口碑”進(jìn)入正循環(huán)，電子茶商才能成為常態(tài)，從而實(shí)現(xiàn)顧客滿意，茶商賺錢的雙贏局面，也才有可能把“茶葉”推廣到全世界。
文化培植，建立販茶生態(tài)圈
記得小學(xué)教課書(shū)里曾經(jīng)講到：茶葉被譽(yù)為世界飲料之首。筆者在小學(xué)讀到這句話時(shí)，只覺(jué)得特別的高大上，也覺(jué)得生在中國(guó)是如此幸福和自豪，但隨著年齡的增長(zhǎng)，閱歷的提高，越來(lái)越覺(jué)得“茶首”的手法只是中國(guó)人的一廂情愿，連我們自己的年輕人都不喜歡喝，還談什么世界飲品？用如今時(shí)髦的話講，我們的茶商缺乏自己的生態(tài)圈，更不要談什么茶文化推廣了。
其實(shí)，中國(guó)的茶文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，也是中國(guó)傳統(tǒng)文化的瑰寶之一，只是茶葉在面對(duì)商業(yè)轉(zhuǎn)型時(shí)，顯得過(guò)于古板，不僅沒(méi)能走出國(guó)門，反倒是連自己的領(lǐng)地也慢慢失去。誠(chéng)然，這與如今快節(jié)奏的生活方式有關(guān)系，越來(lái)越少的人能有耐心去品一杯茶葉，坐在茶室里的人，要么在搞對(duì)象，琢磨著晚上去哪開(kāi)房；要么在談生意，金錢燒著屁股，心神不定；要么就是被領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)去喝茶，前途未卜，百爪撓心，總之，茶文化的精髓就像一包沖過(guò)很多杯的茶葉，正變得索然無(wú)味。
如今網(wǎng)絡(luò)茶莊的轉(zhuǎn)型，也給了茶文化重振雄風(fēng)的契機(jī)，要知道中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)最拿手的事情就是捧紅任何的品牌，或惡貫滿盈，或稀松平常，都不是問(wèn)題。茶葉走網(wǎng)絡(luò)化的第二個(gè)階段就應(yīng)該是建立成熟的“販茶生態(tài)圈”，其中最重要的部分就是重拾中國(guó)茶文化，借助互聯(lián)網(wǎng)的力量，網(wǎng)絡(luò)茶莊可以把有相同志趣的茶葉人士聚集到一起，進(jìn)行茶文化的交流，形成獨(dú)特的社區(qū)文化，大家做到一起品茶、討論茶葉，組織去茶葉種植基地參觀，一些專業(yè)人士甚至能提出改善建議，這不僅有利于培養(yǎng)長(zhǎng)期的客戶，更會(huì)在一定程度上推動(dòng)茶文化的發(fā)展，生態(tài)圈的建立會(huì)極大的縮短茶農(nóng)到消費(fèi)者之間的距離，省去不必要的流通成本。
回想20年前，可樂(lè)進(jìn)入中國(guó)之時(shí)，被消費(fèi)者歸類到“藥品”里，事實(shí)上，可樂(lè)最初的味道真得很像中國(guó)傳統(tǒng)的中藥；雀巢、星巴克剛到中國(guó)時(shí)，也好不到哪里去，但這些企業(yè)全部通過(guò)配方改良+文化推廣，成為時(shí)下中國(guó)飲品消費(fèi)的潮流，希望中國(guó)茶葉也能在改善口味的同時(shí)，塑造出強(qiáng)大的文化品牌，走向世界，成為真正意義上的飲料之王。
