中國(guó)普洱茶網(wǎng)訊：銷售過程中價(jià)格體系混亂，這是目前我國(guó)企業(yè)普遍存在的一個(gè)問題。價(jià)格作為營(yíng)銷組合的一個(gè)重要因素，是競(jìng)爭(zhēng)的重要手段。如果價(jià)格體系混亂，就可能擾亂整個(gè)市場(chǎng)秩序，影響產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。在目前消費(fèi)中，質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)是消費(fèi)者最為關(guān)注的三大要素。但現(xiàn)在市場(chǎng)上，無論是經(jīng)營(yíng)者“明碼標(biāo)價(jià)”還是“空口要價(jià)”，都明顯存在價(jià)格不實(shí)、價(jià)格虛高甚至價(jià)格欺詐的現(xiàn)象，商場(chǎng)打折促銷、消費(fèi)者討價(jià)還價(jià)成了一種習(xí)慣，商品的標(biāo)價(jià)完全成了應(yīng)付國(guó)家“明碼標(biāo)價(jià)”規(guī)定的一種擺設(shè)。與其他行業(yè)一樣，茶行業(yè)的價(jià)格體系并不成熟，透明度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能令人滿意。
茶葉，在國(guó)際上幾乎是中國(guó)的一個(gè)符號(hào)，可是能把這一符號(hào)說清楚的人，在我們周圍可謂少之又少。在茶葉市場(chǎng)空前地活躍和繁榮的背面，卻有令人擔(dān)憂的混亂。茶葉價(jià)格體系混亂到底是誰造成的，是廠家還是經(jīng)銷商？很多人會(huì)不置可否。如果再問，這種混亂是怎么造成的，又該如何來平衡？大家就更迷茫了。希望本文能幫你撥云見日。
行業(yè)價(jià)格體系混亂，消費(fèi)者表疑惑
眼下正是秋茶集中上市的時(shí)候，秋茶由于品質(zhì)穩(wěn)定，香氣悠長(zhǎng)，更耐保存，歷來都備受茶客追捧，而鐵觀音、大紅袍、金駿眉等新老牌名優(yōu)茶就成為秋茶的主角。但想要買到正宗的茶葉，去熟悉的店面、找熟人購(gòu)買更放心，賣茶和買茶人之間的“熟人經(jīng)濟(jì)”一直盛行于各大茶市。
在我國(guó)，許多城市茶葉市場(chǎng)存在著價(jià)格不透明的現(xiàn)象，讓很多不懂茶的消費(fèi)者購(gòu)茶時(shí)感到不踏實(shí)，怕上當(dāng)。這里茶葉定價(jià)存在兩種不同價(jià)格運(yùn)作模式，一種是明碼標(biāo)價(jià)，另一種是隨口要價(jià)。這導(dǎo)致了一款茶可能出現(xiàn)每斤幾百元到上千元不等的差價(jià)。
在一家紅茶門店中，這里的部分茶葉沒有標(biāo)注價(jià)格，完全靠商戶自主定價(jià)。這家店的老板透露，對(duì)于一些常來的熟客，他都以優(yōu)惠價(jià)格出售茶葉，而對(duì)一些生客價(jià)格叫得非常高。“對(duì)熟客適度的價(jià)格優(yōu)惠，保證了基本的營(yíng)業(yè)額；對(duì)一些生客或忠實(shí)度不高的顧客采取高價(jià)叫賣，賺一回是一回。”這家店的老板代表了一大批中小茶葉商鋪的心態(tài)。
這種不標(biāo)價(jià)、隨口要價(jià)的定價(jià)模式讓消費(fèi)者很不放心。一位經(jīng)常光顧茶葉市場(chǎng)的消費(fèi)者表示，“一般商家都會(huì)把價(jià)格叫得很高，我的經(jīng)驗(yàn)是對(duì)半砍價(jià)再打7折，但心里還是有些沒譜，怕被宰。”對(duì)于一些年輕人或偶爾購(gòu)買茶葉的消費(fèi)者來說，熟人介紹則是買到好茶的捷徑，對(duì)于上班族，只認(rèn)一家店、扎堆購(gòu)買往往成為他們慣用的買茶方式。
據(jù)調(diào)查顯示，有55%的網(wǎng)友在家具消費(fèi)過程中遭遇最頭疼的事情就是產(chǎn)品價(jià)格與商家宣傳的不一致。由此可見，產(chǎn)品價(jià)格是否透明已經(jīng)關(guān)系著每個(gè)消費(fèi)者的切身利益，那么，究竟是哪些原因造成了這一弊端？
多重因素導(dǎo)致定價(jià)不一
1、企業(yè)在不同的目標(biāo)市場(chǎng)上采取了不同的價(jià)格政策。不少企業(yè)在制定價(jià)格政策時(shí)，考慮到不同目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者購(gòu)買力的差異、競(jìng)爭(zhēng)程度的差異、企業(yè)投入的促銷費(fèi)用的差異、運(yùn)輸費(fèi)用等方面的差異，因而在不同的目標(biāo)市場(chǎng)上采取不同的價(jià)格策略。這種價(jià)格策略如果得當(dāng)，就會(huì)增強(qiáng)產(chǎn)品在各個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)能力，但如果使用不當(dāng)，則可能對(duì)市場(chǎng)秩序產(chǎn)生重大影響。有些經(jīng)銷商可能利用這些不同地區(qū)的價(jià)格差，將產(chǎn)品從低價(jià)格地區(qū)轉(zhuǎn)移到高價(jià)格地區(qū)銷售，進(jìn)行“竄貨”。
2、企業(yè)對(duì)不同經(jīng)銷商的價(jià)格政策混亂。一個(gè)完善的價(jià)格體系應(yīng)包括對(duì)不同的經(jīng)銷商——如代理商、批發(fā)商、零售商，制定不同價(jià)格政策，使每一個(gè)經(jīng)銷商都愿意經(jīng)營(yíng)本企業(yè)的產(chǎn)品。對(duì)任何一個(gè)經(jīng)銷商的差別對(duì)待，都可能引起其它經(jīng)銷商的不滿。
3、企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)政策。現(xiàn)在許多企業(yè)不是以利潤(rùn)來調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，而是對(duì)經(jīng)銷商施以重獎(jiǎng)和年終返利。廠家這樣做的目的是鼓勵(lì)經(jīng)銷商多銷售其產(chǎn)品。由于槳?jiǎng)?lì)和返利多少是根據(jù)銷售量多少而定，因此經(jīng)銷商為多得返利和獎(jiǎng)勵(lì)，就千方百計(jì)地多銷售產(chǎn)品。為此，他們不惜以低價(jià)將產(chǎn)品銷售出去。甚至把獎(jiǎng)勵(lì)和年終返利中的一部分拿出來讓給下游經(jīng)銷商。這樣你讓我讓大家讓，其結(jié)果必定要導(dǎo)致價(jià)格體系混亂。
4、經(jīng)銷商將本廠產(chǎn)品用作帶貨。有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商不是從每一個(gè)產(chǎn)品（個(gè)）上去賺錢，而是從每一批產(chǎn)品（量）上去賺錢。因此，他將產(chǎn)品分為兩類：一類是賺錢的，另一類是走量的。即用好銷的產(chǎn)品或是將一部分產(chǎn)品的價(jià)格定得很低、不賺錢來吸引批發(fā)商進(jìn)貨，以帶動(dòng)其它產(chǎn)品的銷售。另一種情況是：企業(yè)在某一個(gè)市場(chǎng)上有幾個(gè)批發(fā)商，大家為了爭(zhēng)奪客戶，紛紛降價(jià)，最后降得無利可圖，都不愿再銷售這一產(chǎn)品，把市場(chǎng)做死了。
5、很多消費(fèi)者不懂茶的現(xiàn)狀，又加重了經(jīng)銷商的投機(jī)心理，使得茶價(jià)更加撲朔迷離。對(duì)這種熟人經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)象，業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，其根源在于其生產(chǎn)環(huán)節(jié)還缺乏一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。目前，全國(guó)大部分產(chǎn)茶區(qū)的茶廠都還是“遍地開花”、小而散的狀況，沒有統(tǒng)一的生產(chǎn)和加工工藝，定價(jià)自然也五花八門，直接造成了下游市場(chǎng)價(jià)格的混亂。不透明的茶葉價(jià)格，使得更多資本進(jìn)入茶葉流通行業(yè)，試圖賺取快錢，茶城商鋪數(shù)量盲目增加，雖然增加了茶城的運(yùn)營(yíng)收益，卻也加劇了茶市的亂要價(jià)現(xiàn)象。
品牌茶企價(jià)格更透明
茶葉定價(jià)可以以3種方式為導(dǎo)向：一是成本導(dǎo)向定價(jià)：這是一種最簡(jiǎn)單的定價(jià)方法，即在產(chǎn)品單位成本的基礎(chǔ)上，加上預(yù)期利潤(rùn)作為產(chǎn)品的銷售價(jià)格。二是需求導(dǎo)向定價(jià)：需求導(dǎo)向定價(jià)法是指企業(yè)在定價(jià)時(shí)不再以成本為基礎(chǔ)，而是以消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的理解和需求強(qiáng)度為依據(jù)，三是競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法：是指企業(yè)通過研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品價(jià)格、生產(chǎn)條件、服務(wù)狀況等，以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值為基礎(chǔ)，確定自己產(chǎn)品的價(jià)格。目前，茶企們普遍采取競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)，忽略了茶葉的成本與消費(fèi)者的需求，導(dǎo)致市場(chǎng)混亂。
但可喜的是，在茶葉生產(chǎn)環(huán)節(jié)，南方一些有實(shí)力的茶業(yè)生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到了這種價(jià)格混亂所帶來的弊端，開始整合市場(chǎng)，統(tǒng)一定價(jià)。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，茶店是以茶葉成本、經(jīng)營(yíng)成本再加預(yù)期利潤(rùn)來定價(jià)，這樣的方式也無可厚非，但最重要的是利潤(rùn)的合理化。
企業(yè)要穩(wěn)定價(jià)格體系，保證不亂價(jià)，就必須做到：企業(yè)不能急功近利，為眼前的利益而自亂陣腳，要徹底杜絕各種不良現(xiàn)象。制定政策。企業(yè)在和經(jīng)銷商簽訂合同時(shí)就要明確規(guī)定穩(wěn)定價(jià)格的條款。對(duì)不履行價(jià)格義務(wù)的，要取消經(jīng)銷資格。要及時(shí)掌握價(jià)格狀況，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商違犯價(jià)格行為就要立即處理。
