雙刀客徐方的系列文章《茶館，還能整點(diǎn)啥？》提出的現(xiàn)代茶館經(jīng)營的七點(diǎn)“別搞......，整......”勢(shì)必讓很多茶館經(jīng)營者對(duì)號(hào)入座，連我這個(gè)外行人都看得臉紅氣粗，毋論各位館主、堂主、掌柜、齋主、東家、老板了。不假思索地，我囫圇地在支離子兄的朋友圈留了一嘴話，此兄便讓我發(fā)表一些觀點(diǎn)，思索了一天，無果；茶館，怎么整，一言論之則會(huì)大言不慚，思索再三，決定草一文，聊表觀點(diǎn)。茶館，怎么整？確是一個(gè)系統(tǒng)工程，如果論及開來，倒可以整一篇碩士畢業(yè)論文出來。如果要尋找一些基礎(chǔ)理論支撐框架，我或許會(huì)首推菲利普·科特勒的4P理論和亞伯拉罕·馬斯洛的需求層次理論了。沿著4P理論的骨架梳理，茶館，或許可以這樣整一整。
?。ㄒ唬┎桊^的產(chǎn)品
產(chǎn)品（Product）的定義隨便問問度娘，便會(huì)出來非常專業(yè)的解釋，總之，它的內(nèi)涵很內(nèi)，外延很外；所以，茶館的產(chǎn)品，可以狹隘得只能容下一只蓋碗的空間，更可以不著邊際的大到可綿延千年的時(shí)間?？桑c(diǎn)兒，在講茶館的產(chǎn)品前，我想先嘮叨一下這里面很重要的概念：茶館的定位（Positioning）。
定位理論創(chuàng)始人艾·里斯（AlRies）講定位是“必須在預(yù)期客戶頭腦里建立一個(gè)‘地位’，它不僅反映出優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，也反映出其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。”好吧，我簡(jiǎn)單理解的定位是，你想讓你的茶館在別人眼里留下什么樣的印象。結(jié)合茶館的定位，茶館的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和產(chǎn)品組合便可呼之欲出。
我們都知道，中國茶道有雅士茶道、禪宗茶道、貴族茶道和世俗茶道四大基礎(chǔ)流派，順著這個(gè)思路往下分析，便延伸出以品茶、茶品為主的清茶館，以下棋、打牌、聊天為主的大茶館，以評(píng)書相聲為主、茶點(diǎn)小吃為輔的書茶館，以田園野趣為主的野茶館，以喝茶看戲?yàn)橹鞯膽虿桊^；再往下分析，即可順便把茶館的裝修風(fēng)格給定一定，文化型茶館、商務(wù)型茶館、社會(huì)綜合型茶館、個(gè)性化茶館（禪宗、民族地域風(fēng)等）云云。
這里就要考驗(yàn)茶館老板的智慧了，除了老板自己對(duì)某類茶館的特殊偏好外，不妨結(jié)合自己掌握的資源和市場(chǎng)需求，全盤考慮后作出定位選擇，建議結(jié)合SWOT戰(zhàn)略分析和市場(chǎng)樣本調(diào)研。這時(shí)，茶館老板們就不要主觀臆斷地調(diào)皮了，畢竟你是拿真金白銀做生意，下面還有幾十號(hào)人眼巴巴地指望你這茶館吃飯呢。當(dāng)然，那些帶著玩票性質(zhì)或其他意圖的老板們，隨你怎么造吧。
茶館定位定好了，那就可以開始考慮產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和組合了。這里的產(chǎn)品設(shè)計(jì)一定是能體現(xiàn)茶館“核心競(jìng)爭(zhēng)力”的組合，甚至是排他性的產(chǎn)品設(shè)計(jì)；這里的產(chǎn)品組合一定是能充分展現(xiàn)茶館核心資源的組合；你擁有很好的上游資源，茶品當(dāng)然是你的主推，你掌握很廣的人力成本，服務(wù)可以成為你的法寶，你占據(jù)優(yōu)勢(shì)的地利位置，便利性當(dāng)然是你的優(yōu)勢(shì)，你還擁有扎實(shí)的茶技藝，你當(dāng)然可以把茶館做得有聲有色了。這里的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和組合，一定是基于你所掌控資源的有效性和排他性。從我個(gè)人的角度來看，我不主張產(chǎn)品多而全，我更青睞少而精，所以面對(duì)某些茶館提供的產(chǎn)品組合，從茶品銷售到茶品消費(fèi)再到茶品定制，從茶事服務(wù)到茶藝表演再到茶藝培訓(xùn)，從茶具銷售到字畫銷售再到古董銷售還要到餐點(diǎn)銷售，先不論茶館的從業(yè)者是否把自己的產(chǎn)品搞透徹了，我甚至搞不清這家茶館到底是干什么的。一句話，想把這個(gè)茶后端產(chǎn)業(yè)一鍋端的茶館，到頭來一定是不倫不類砸了自己的鍋。
這里還想強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)的是，茶館的定位和產(chǎn)品的組合，并非有高低貴賤之別，只有適合與否，陽春白雪和下里巴人，存在即是合理，合理便有市場(chǎng)。你在高大上的茶藝館喝冰島大紅袍聽昆曲兒，憑什么就歧視我在犄角旮旯的茶舍里喝毛峰花茶打個(gè)小麻將呢？畢竟，我們同在茶館這樣一個(gè)空間里得到了等量的幸福和愉悅。
?。ǘ┎桊^的價(jià)格
茶館產(chǎn)品的價(jià)格（Price）直接與茶館的定位和產(chǎn)品設(shè)計(jì)組合相關(guān)，不同茶館定價(jià)的策略也是八仙過海各顯神通，成本導(dǎo)向、需求導(dǎo)向、價(jià)值導(dǎo)向定價(jià)策略不一而足。簡(jiǎn)單而言，茶館產(chǎn)品定價(jià)最重要的原則是以經(jīng)營茶館的成本和所期望的利潤(rùn)空間。
都說價(jià)格是一把雙刃劍，要看這把劍怎么出鞘，對(duì)準(zhǔn)誰砍。不管這把劍如何鋒利或銹鈍，關(guān)鍵一點(diǎn)是，茶館產(chǎn)品的價(jià)格要“物有所值”，要求再高些，要“物超所值”。換句話說，茶館的產(chǎn)品價(jià)值超過茶客購買產(chǎn)品所支付的貨幣價(jià)值，那么茶客對(duì)于茶館的黏度就會(huì)提高。茶館的產(chǎn)品，除了直接的茶品消費(fèi)外，也包含茶藝師服務(wù)、消費(fèi)環(huán)境（含燈光、氣味、音樂等）等各個(gè)維度的消費(fèi)。所以，在對(duì)茶館產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，需要將這些外圍因素考慮進(jìn)去。
茶館產(chǎn)品價(jià)格的影響因素之一是目標(biāo)客戶群體，大多數(shù)情況而言，針對(duì)都市年輕白領(lǐng)為主的茶館不可能定出天價(jià)，針對(duì)高端商務(wù)群體的茶館不可能定出學(xué)生水吧的價(jià)格，當(dāng)然，這種極端情況一般不會(huì)發(fā)生，但是，茶館定價(jià)錯(cuò)位的情況也并不少見。
茶館產(chǎn)品價(jià)格的另一影響因素是競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格策略。這里的競(jìng)爭(zhēng)者包括茶館經(jīng)營行業(yè)類的同屬競(jìng)爭(zhēng)者，還包括茶館經(jīng)營行業(yè)之外的競(jìng)爭(zhēng)者（例如咖啡館、酒館行業(yè)），甚至包括快速消費(fèi)飲品行業(yè)（例如碳酸飲料、冷飲店等）。直接競(jìng)爭(zhēng)者或競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)的價(jià)格策略，可以作為茶館定價(jià)的參考標(biāo)準(zhǔn)，但參考并非盲從或追隨，一定是依據(jù)自己的經(jīng)營成本、利潤(rùn)期望值、競(jìng)爭(zhēng)者定價(jià)、市場(chǎng)需求等綜合因素評(píng)估后而得出自己的價(jià)格。
?。ㄈ┎桊^的渠道
“酒香也怕巷子深”是現(xiàn)代很多營銷人員經(jīng)常掛在口上的開場(chǎng)白，個(gè)人認(rèn)為，針對(duì)不同的茶館，這句話未必是所有茶館之營銷圭臬。“茶香不怕巷子深”對(duì)于那些以高端客戶群體為主、私密性需求較強(qiáng)的茶館而言，大量的營銷帶入未必是好事兒。但這里將要談到的茶館，不以這種高端私密茶館為討論對(duì)象，以主流茶館、針對(duì)大眾消費(fèi)市場(chǎng)而言。
渠道（Place），顧名思義，開渠引流之路線，此“道”所“流”的內(nèi)容包括產(chǎn)品流、現(xiàn)金流、信息流。茶館的渠道和其他實(shí)體經(jīng)濟(jì)的渠道有所不同，單從經(jīng)營的角度而言，茶館本身也是上游產(chǎn)業(yè)鏈的渠道之一；單獨(dú)討論茶館的主體，其不需要發(fā)展下級(jí)代理商或經(jīng)銷商；茶館的渠道，更多在于茶館怎么讓自己的產(chǎn)品組合從茶館流入茶客手中。茶館在經(jīng)營之初和經(jīng)營之中，均要對(duì)茶館的渠道做長(zhǎng)遠(yuǎn)、良好的設(shè)計(jì)，目的和意義只有一個(gè)：我怎么讓我的目標(biāo)客戶知道我的茶館，并實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品、現(xiàn)金、信息的流通和交換。
渠道的規(guī)劃和設(shè)計(jì)方法很多，或許我只能“看人索渠”了，我認(rèn)為基本的方法和原則有二。
1、你的目標(biāo)客群在哪兒，你的渠道就在哪兒？
你的目標(biāo)客戶是年輕群體，渠道重點(diǎn)在高校聚集區(qū)域或步行街，你的目標(biāo)客戶是都市白領(lǐng)，渠道重點(diǎn)在寫字樓，你的目標(biāo)客戶是政商人員，那就要研究這類人員經(jīng)常出入的區(qū)域。這里想講一點(diǎn)茶館經(jīng)營的誤區(qū)，很多茶館老板做茶館，因?yàn)闆]考慮好渠道設(shè)計(jì)，往往經(jīng)營幾月便灰心喪氣、想打退堂鼓。因?yàn)槟荛_起茶館的老板除了財(cái)力尚佳外，往往也自我感覺特別良好地覺得自己人緣廣、朋友多，自詡靠朋友熟人照顧生意也能把茶館養(yǎng)好。事與愿違的是開得了茶館不一定就真能經(jīng)營得了，到頭來，不僅可能把已有的朋友得罪，還可能讓自己的茶館口碑變壞而慘淡經(jīng)營甚至關(guān)門歇業(yè)。當(dāng)然我不能居心叵測(cè)地如此推斷，但開茶館不是玩過家家，這可能比經(jīng)營一家新公司的難度更大。
2、借用互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)等新技術(shù)渠道，實(shí)現(xiàn)客戶精準(zhǔn)定位并定渠。
信息技術(shù)的革新讓營銷渠道也發(fā)生了革命性的變化，以阿里巴巴、騰訊為首的兩大互聯(lián)網(wǎng)巨擘競(jìng)爭(zhēng)可謂白熱化，京東、蘇寧易購、順豐等傳統(tǒng)行業(yè)紛紛瞄準(zhǔn)并轉(zhuǎn)戰(zhàn)互聯(lián)網(wǎng)，眼巴巴地想著分一杯羹。如今言必稱大數(shù)據(jù)，仿佛掌握大數(shù)據(jù)就如同掌握了未來市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的生殺大權(quán)。作為茶館而言，先不考慮技術(shù)成本的前提下，大數(shù)據(jù)很重要，但從產(chǎn)品屬性和經(jīng)營戰(zhàn)略來講，大數(shù)據(jù)的重要性或許沒有我們想象中的那么大。面對(duì)目標(biāo)客群對(duì)互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的黏度，茶館就要需求可能的渠道，然后有的放矢地引流入館。
?。ㄋ模┎桊^的營銷
如果說價(jià)格是把雙刃劍，那么營銷策略（Promotion）更是一把利刃。從某種意義上講，價(jià)格也可以作為營銷策略的手段之一。傳統(tǒng)的營銷策略就不再贅述，我相信，各個(gè)茶館總有自己成熟的營銷路數(shù)。我打算講講茶館營銷策略的新思路。
1、懂自己，懂茶館。
你懂自己?jiǎn)幔磕阒啦桊^是什么嗎？茶館是一個(gè)小社會(huì)，三教九流，下里巴人，陽春白雪，談古論今。說白了，茶館是一個(gè)體驗(yàn)式的環(huán)境，你難道真以為別人到茶館來就為了喝你那一杯茶么？體驗(yàn)式環(huán)境包括人體五官功能的全面體驗(yàn)（味覺、視覺、嗅覺、聽覺、觸覺），滿足其三，這茶館就是極好的，全部滿足，這茶館就是極品的了。事實(shí)上，沒有哪家茶館可以真正做到極品，但是，我們可以按照先后主次順序，一點(diǎn)一點(diǎn)地完善茶館的體驗(yàn)美感。我們只要做到大部分體驗(yàn)較好、大部門茶客滿意，那這茶館就離成功便不遠(yuǎn)了。
2、茶館促銷VS人的促銷
茶館促銷核心在于人的促銷，茶館其實(shí)就是很多人的集合，促銷的主體和客體都是人。圍繞人，促銷的策略就可以延伸出很多。我個(gè)人比較偏好借力跨界整合營銷和事件營銷。
營銷學(xué)上，估計(jì)還沒有借力跨界整合營銷這樣的稱謂，這是我在實(shí)踐中自我瞎定的義。所謂借力，即借用他人之力以達(dá)到自我目的的方法和途經(jīng)；所謂跨界，即不同行業(yè)共同完成同一目的，通過資源整合的方式，讓看似毫不相干的元素和主體，巧妙互融共生，提升品牌的立體感和體驗(yàn)性。借力也好，跨界也好，其核心在于資源整合和共享；光借他人之力而自己不用力、不出力，只會(huì)一票合作甚而失了信任；所謂跨界，也并非胡跨亂跨，那樣只會(huì)讓人覺得你不專業(yè)。借力跨界整合營銷，需要營銷主體在明確自身目的基礎(chǔ)上，分析各自資源的互補(bǔ)性和相容度，彼此包容和退讓，最后達(dá)到預(yù)期的營銷效果。
事件營銷應(yīng)該是比較傳統(tǒng)的營銷方式，但環(huán)顧各個(gè)行業(yè)，能真正做好事件營銷的品牌鳳毛麟角，2005年的超級(jí)女聲，對(duì)于掌控各項(xiàng)資源財(cái)大氣粗的湖南衛(wèi)視而言，事件營銷的效果蔚為可觀。個(gè)人認(rèn)為，事件營銷涉及新聞學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、公關(guān)學(xué)等多維度知識(shí)，對(duì)于茶館而言，無論是哪種類型的茶館，均可策劃符合自己茶館特性的事件營銷，前期精心策劃，尋找利于傳播、分享的新聞切入點(diǎn)，利用適合自己的媒介（傳統(tǒng)紙媒、戶外媒體、新媒體、自媒體等）推而廣之，勢(shì)必比干癟癟地做廣告效果好很多。
茶館的營銷，其實(shí)是與茶相關(guān)的人的營銷，老生常談的“以人為本”用在這里再貼切不過。作為茶館老板，學(xué)會(huì)角色的自如換位，可為老板、可為茶客、可為競(jìng)爭(zhēng)者，那么，你才能將茶館打理成為一個(gè)“人”愿意坐下來、愿意坐很久的地方。
?。ㄎ澹┲貞c的茶館現(xiàn)狀
由于從業(yè)關(guān)系，鄙人對(duì)重慶的茶館有一定了解，現(xiàn)簡(jiǎn)單分享之，以供參考。
曾偶得一份重慶茶業(yè)的小資料，上面羅列了重慶主城的優(yōu)秀茶館名錄，登記在案的共計(jì)93家。先勿論登記在冊(cè)的茶館是否優(yōu)秀，光有這份心做這件事的人或組織者，已足以讓人欽佩，先按下不表。據(jù)鄙人大半年短暫的走訪重慶主城各大茶館的經(jīng)驗(yàn)，知名或特色茶館不下20家，再據(jù)自己拍腦袋胡亂估計(jì)重慶主城以喝茶為主的茶（藝）館總量大概在200家以上，如果算上那些以打牌為主、喝茶為輔的茶館，大概茶館數(shù)量不會(huì)比重慶的火鍋店的數(shù)量少，但這類茶館不在今天我所討論的范圍內(nèi)。從重慶主城九區(qū)的茶館的地理分布來看，大致呈南北抗衡、東西漸微的局勢(shì)；即重慶特色茶館主要分布于重慶北（江北區(qū)、渝北區(qū)）、南（南岸區(qū)）兩向三區(qū)，東、西微少，但東、西兩方亦不乏特色茶館，只是從絕對(duì)數(shù)量來講，遜于南北。從我所走訪的重慶主城茶館來看，大抵分為以下幾個(gè)類型。
1、成熟的綜合型
這類茶館可謂是重慶所有茶館中最為典型、成熟的以喝茶為主的綜合性茶藝館，經(jīng)營歷史長(zhǎng)達(dá)五年以上，積累了大量穩(wěn)定的客戶群體和口碑。重慶一北一南各有代表，北有鶯花渡，南有白鷺原，這兩家茶館不僅是重慶茶館的典型代表，更在重慶推廣清茶館文化上貢獻(xiàn)了很大力量，也被不少后來者模仿，但始終未被超越，至少到現(xiàn)在為止。
2、新興的連鎖型
事實(shí)上，重慶也是中國茶文化的發(fā)源地之一，相形較之遺憾的是，重慶的袍哥文化、碼頭文化、火鍋文化將茶文化遮之掩之。但近4年內(nèi)，重慶有兩家連鎖型的以茶為主體產(chǎn)品的茶館將重慶在茶的領(lǐng)域的地位正名，一是“嫩綠茶”，二是“苗品記”。
嫩綠茶廊（NenlüTea)注冊(cè)地在美國西雅圖，是一家將世界的茶文化和茶藝流程加以創(chuàng)新的國際連鎖茶飲品牌。嫩綠茶的老板是一位地道的重慶辣妹子，在中國區(qū)的第一家旗艦店于2010年在重慶洪崖洞開業(yè)，如今已順利進(jìn)駐成都、上海等地。一定程度上講，嫩綠茶縮小了茶與年輕個(gè)性群體的鴻溝，借助星巴克咖啡店的模式，將茶帶入更為廣闊的消費(fèi)市場(chǎng)。苗品記作為重慶茶業(yè)圈資深的以產(chǎn)品、渠道為主的企業(yè)轉(zhuǎn)而為以零售、茶館為主的企業(yè)，這一轉(zhuǎn)身，華麗而頗具風(fēng)險(xiǎn)。以新中式風(fēng)格為主的苗品記茶藝館已遍布重慶主要高端商圈，也有很多外地茶客慕名而去，將重慶的茶文化氛圍向前推進(jìn)了很多。
嫩綠茶和苗品記，同為從重慶走出來的連鎖茶藝館，其品牌思路明確、定位清晰，在重慶眾多茶藝館中，實(shí)屬不易。
3、私密的商務(wù)型
在重慶，愛茶人不少，做茶人更多，這其間就有很多由愛茶人轉(zhuǎn)為做茶人，不遺余力，不留后路。這類茶館看大類仍在茶館的范疇，但用茶舍來定義或許更加準(zhǔn)確。這些茶舍不在鬧市，不喜繁華，大多選擇高端商務(wù)或住宿小區(qū)。我也去過一些這樣的茶舍，老板對(duì)茶舍的布置全憑己心，茶品、茶器、茶具、燈光、軟裝、顏色，無一不體現(xiàn)茶舍老板對(duì)于品質(zhì)的高追求和偏執(zhí)的茶喜好，這些老板對(duì)于茶的熱愛常常讓人驚訝，用他們的話說，大概是“用對(duì)的茶，等待對(duì)的人”。印象深刻的也有一北一南，北有“羽默茶薈”，南有“秋茗社”，兩位茶舍老板用自己多年對(duì)于茶的追求和體悟，打造出一方喜靜私密的茶空間。
4、其他類型
茶館的類型很多，鄙人經(jīng)歷有限，實(shí)在無法看完喝遍。這里再以兩個(gè)典型茶館舉例，一是重慶南山書院，二是重慶交通茶館。若說南山書院是陽春白雪，那交通茶館就是徹底的下里巴人。南山書院位于重慶南岸區(qū)工商大學(xué)后山（龍脊山）附近，以環(huán)境雅致、茂林修竹、依山傍水而被茶客喜歡，南山書院以書香、琴香、茶香聞名，大概文人雅士喜靜之人常去。交通茶館位于九龍坡黃桷坪老川美附近，幾乎沒有門臉，很容易被忽略，但一入門便也另一天地。交通茶館可稱為老舍手里“茶館”的重慶版，三教九流自成小社會(huì)，茶品是簡(jiǎn)單的沱茶、花茶和綠茶，一杯2.5元，無限續(xù)水；茶客絡(luò)繹不絕，藝術(shù)家、學(xué)生、老年人、無業(yè)者，各色人等魚貫而入；不管時(shí)代怎么變，這家解放前就有的老茶館，被稱為重慶“最有味兒的老茶館”。
話匣子打開后，不知不覺就嘮叨了近6000字，再寫可能都得挨打了。雙刀客徐方的文章讓我欣喜，畢竟在大多數(shù)人沉溺于利益的追逐中，還會(huì)有人反思茶館的經(jīng)營思路。重慶只是中國眾多有茶和茶館的城市之一，旁邊的成都更有濃郁的茶文化。一言以蔽之，茶要走的路，很長(zhǎng)，茶館要走的路，更長(zhǎng)。
