論壇的引論嘉賓各自闡述完對全渠道營銷的理解后，接下來就進(jìn)入了企業(yè)案例分享與點評環(huán)節(jié)。下面來看看日照御青茶業(yè)股份有限公司董事長馬玉峰先生的分享與專家的點評實錄。
我覺得全渠道首先并不是渠道本身的概念，是我們一種認(rèn)知的概念，因為互聯(lián)網(wǎng)時代帶來的變化不僅僅是形態(tài)上渠道概念的變化，有的時候因為消費者在遷移，目前網(wǎng)上的消費群體大家也看到了，它對我們每個方面的影響還是非常大的。其實我們無論做企業(yè)還是做實業(yè)還是做經(jīng)銷商，我們都思考一個問題，我們的顧客在哪里，我們的工作就應(yīng)該在哪里。
現(xiàn)在移動互聯(lián)網(wǎng)時代其實對于我們整個古老的茶行業(yè)都是一個最佳的發(fā)展時機(jī)，只要我們真正靜下心來思考，這可能是我們這個行業(yè)的一大幸事。我的企業(yè)和我的路是在行業(yè)當(dāng)中比較有爭議的，但是也是讓很多人羨慕的。我們企業(yè)創(chuàng)建時間不長，從事茶的行業(yè)我算是門外漢，到今天為止我依然是門外漢。御青股份是上市的企業(yè)，不過這家企業(yè)規(guī)模很小，還不規(guī)范。
2009年以前，剛才大家談到的商業(yè)模式我們都用過，加盟店、直營店、專柜都做過，一直對我的困惑就是其實做一個實體店最難突破的不是老板，因為一個店鋪85%的成本是跟老板沒關(guān)系的，85%的成本是房租、員工工資，你這個老板再做努力只跟15%的成本產(chǎn)生關(guān)系，你告訴我你的努力有用嗎，沒有用的，就趨勢不可逆，我認(rèn)為做生意當(dāng)中這方面要做一些選擇。后來我們當(dāng)時有幾百家店，從2009年開始我確定轉(zhuǎn)型，我把山東省一百家店全部砍掉，收回山東，山東省這個地方要么做品質(zhì)，要么就做渠道。
我們在創(chuàng)新方面做一些探索，首先我們從2009年以后做了三件事情，我想可能對全渠道營銷方面可能有些啟發(fā)。第一個事情我們剛才講了，顧客在哪里，顧客現(xiàn)在是誰？現(xiàn)在80后、90后這個群體已經(jīng)成為主力群體了，我在想這些人平常不怎么喝茶，因為這個年齡也不到，更沒有我們這種情結(jié)，但如何讓他們?nèi)ソ邮芪覀兊牟璁a(chǎn)品或這樣的飲品，后來我想一定要找到一種用他們熟悉的方法和他們所熟知的語言去和他們溝通，讓他們自然而然的接受。后來發(fā)現(xiàn)這個年齡段的人對互聯(lián)網(wǎng)、對游戲有天然的了解，他們是互聯(lián)網(wǎng)的原住民，而我們這個群體是移民過來的。他們從小就玩游戲，從小就在互聯(lián)網(wǎng)上泡著，那我就把茶做成了游戲，其中有四個游戲，像開心茶園，大家在QQ、在新浪微博上，所有玩的與茶有關(guān)的游戲，今天非常肯定的告訴大家99%的游戲都是我開發(fā)的。
通過游戲，我們就把整個中國非常古老的所謂的茶文化用最簡單的潛移默化的告訴了年輕人。我們現(xiàn)在這個案例已經(jīng)被北京大學(xué)光華學(xué)院和小米手機(jī)、蘇寧云商列為了2015年MBA案例教材。這還不是最重要的。重要的是你如何讓它與你有關(guān)系，那我們就把它虛擬當(dāng)中的茶葉都可以來兌換真的茶葉，這樣就和你有關(guān)系了，他自己去搭配一遍就可能會喜歡上你的茶葉，形成粘性。我們這個思考也給現(xiàn)在很多茶的經(jīng)營者帶來很大的幫助，現(xiàn)在給員工一臺筆記本電腦，開心茶園游戲打完了基本上相當(dāng)于初級茶技師，使得培訓(xùn)效率提升，這算不算全渠道我不敢證明，但是它現(xiàn)在已經(jīng)跨渠道了。
第二件事情，就是大家一直在想我們做不做電商，我們的生意在哪里。我們的消費者在哪里，我們就應(yīng)該去哪里，這個很簡單。剛才梁先生講的，我們其實知道很多的一些具有特殊工藝的產(chǎn)品并不一定要做大，只有落魄的企業(yè)沒有落魄的行業(yè)。大家有沒有發(fā)現(xiàn)我們的消費者的變化，它的需求的變化這個非常重要，我們不要非常武斷的來說一個行業(yè)現(xiàn)在處在一個什么環(huán)境，我們的消費者要產(chǎn)生什么樣的變化，這才是最重要的。
第三方面我們叫工藝化。大家知道O2O時代的來臨，大家的主戰(zhàn)場是線下的門店。阿里現(xiàn)在的戰(zhàn)略是千軍萬馬，通過二維碼支付的形式進(jìn)行布局。那我們現(xiàn)在看到了整個微信當(dāng)中的O2O也是一樣的，它現(xiàn)在都需要我們實體店本地化的商業(yè)服務(wù)。但是僅僅坐在家里等是實現(xiàn)不了的，那還有一個方法，現(xiàn)在科技發(fā)展的水平是非常高的，2010年我們成立了大約四十多個人的開發(fā)隊伍，從產(chǎn)業(yè)倉儲管理到企業(yè)的ERP到企業(yè)店鋪的管理的經(jīng)銷，一直到手機(jī)應(yīng)用的管理端，一直到現(xiàn)在O2O入口，我們叫買買店，我們這個和百度打通，把微信打通了，把手機(jī)淘寶打通了，就說其實你實體店只需要更換一個很簡單的東西，不僅僅可以管理好你的實體店，同時騰訊也會求著你，百度也會求著你，所有的線上巨頭都會求著你，因為他要保證五分鐘能送到貨，十分鐘能送到貨，就不是他想布局倉庫能辦到的事情，他是需要所有實體店的加入，僅僅一個工具就可以連接起來了，很便宜，甚至他們可以倒貼錢。
御青這兩年在閉關(guān)修煉，我們過去全管理大約有七八十個人，每年花的錢也非常昂貴，現(xiàn)在單店效率比過去提升了大約兩倍左右。這個意思就是過去我搞促銷，每年要提前半個月教會大家培訓(xùn)，后來發(fā)現(xiàn)有問題，這個東西搞來搞去千差萬別了，我們想了一個辦法。我們只要把樣板店打上以后，它基于你的視頻、音頻、數(shù)據(jù)分析包括一鍵多店融合管理。你把視頻打到樣板店上去，你說十五分鐘以后全省都要把貨物的陳列達(dá)到這個水平，你只需挨著看就好了，就是它把你的成本降下來，把你的效率提升上去，這是我們做的第三個方面，就是商店智能化系統(tǒng)的管理。
概括起來，我們現(xiàn)在做的事情有，第一我們?yōu)橄M者制定了一個最容易、最便捷的去了解茶并且參與到這里面來的游戲；第二從我們?yōu)椴杵髽I(yè)服務(wù)來講的話，我們用最少的錢、最快的效率，基本可以在一夜之間覆蓋所有平臺；第三，我們?yōu)楝F(xiàn)在專賣店，提供最簡單的工具，就是無論你需不需要轉(zhuǎn)型都不重要，但是都可以讓你的效率提到最高的水平上去。今天因為時間的關(guān)系，我就分享到這里。
主持人：謝謝馬總的分享，有請梁老師做一個點評。
梁文峰：馬總的互聯(lián)網(wǎng)思維符合現(xiàn)代的趨勢，這畢竟是未來的趨勢，這種趨勢已經(jīng)在各個領(lǐng)域、各個行業(yè)已經(jīng)開始滲透到我們的生活。我們的消費、我們的價值觀也在進(jìn)一步的被改變?；ヂ?lián)網(wǎng)思維、渠道、產(chǎn)品、工具手段挺適合歐美的一些公司，可以在這個上面去動一些手段或者說調(diào)整一些策略，用互聯(lián)網(wǎng)的思維出互聯(lián)網(wǎng)的一些茶的產(chǎn)品，這個是有可能的，而且應(yīng)該也可以殺出一條血路，因為年輕一代的消費人群有他們的陣地，也有他們對茶產(chǎn)品的一些新的需求，就是小米經(jīng)濟(jì)。
那么把茶年輕化，把茶作為一種游戲的手段，把茶年輕化的一種產(chǎn)品，它是可以實現(xiàn)一些對接的。在這個領(lǐng)域里面畢竟是一個全新的領(lǐng)域，作為今年應(yīng)該說整個的行業(yè)最流行的就是O2O，包括順風(fēng)、阿里以及酒仙網(wǎng)都在布局O2O，都在搶奪線下實體店的這些資源。實體店配送、服務(wù)，這個不得了，這個渠道一旦成型成熟，應(yīng)該會誕生一批新的巨型企業(yè)，同時會倒下一些大型的企業(yè)，這是肯定的。
