中國普洱茶網(wǎng)訊：“成交!”4月15日，浙江新昌，中國茶葉大會，來自京、穗、杭、甬多地的60多名茶商齊聚一堂。在北京老舍茶館茶商7000元/斤的報價下，拍賣師一錘定音，“般若谷”大佛龍井“名茶有主”。
這是總部坐落于杭州的中國茶葉拍賣交易服務(wù)有限公司，首次將拍賣現(xiàn)場移師到杭州以外地區(qū)，并首次拍賣西湖龍井以外的龍井茶。
分檔拍賣，定自己的價
2013年起，反“四風(fēng)”劍指公務(wù)消費和各類送禮，這對正在攀登中高端市場的大佛龍井而言，無異于當(dāng)頭潑下冷水。新昌縣茶葉總站站長孫利育告訴記者，公務(wù)用茶、禮品茶的銷量，一年間驟降了六七成。
清明時節(jié)，正值龍井茶一年里身價最高的消費旺季。順著熱銷之路，批發(fā)商會從茶農(nóng)手中高價收走從山頂采摘的當(dāng)日青葉。不過，記者日前在新昌縣儒岙鎮(zhèn)儒二村口看到，盡管臨近傍晚，但該村茶市仍有不少茶攤“收青”未果。湊近一問，只因雙方在價格上分歧過大，茶農(nóng)冒著新茶快速貶值的風(fēng)險，持貨惜售。
如今，這種觀望氣氛，不僅彌漫在一個個村口茶市，中國茶葉流通協(xié)會的月度監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，早在今年2月，大佛龍井市場價格指數(shù)就出現(xiàn)了“量價齊跌，價甚于量”的反常情形——中國茶市2月交易量65340公斤，交易額4900.5萬元，分別比去年同期下降10.58%和15.38%。
該協(xié)會相關(guān)分析人士解釋說，去年大多經(jīng)營戶都大量收購了高檔龍井，高庫存使他們不得不在去年底“忍痛”保本拋貨;今年起，他們大多數(shù)改變了屯庫待售的營銷方式，有了訂單才敢收茶。
一時間，沉寂已久的“價格戰(zhàn)”硝煙重燃。好不容易從“地攤茶”被市場認可為高檔茶的大佛龍井，會不會在本輪價格洗牌中被打回原形?有人建議政府出面“救市”，搞一個茶葉指導(dǎo)價。但新昌縣農(nóng)林部門清楚，在市場規(guī)則主導(dǎo)下，他們必須走一條新路子，其中一個選擇是——拍賣。
傳統(tǒng)而言，茶葉拍賣僅針對高端茶。但在新昌縣供銷社主任呂今看來，在遏制奢靡之風(fēng)的當(dāng)下，不僅要避免大佛龍井價格崩盤，還要讓它的價格回歸理性。于是，他們針對中高端茶葉實施分類拍賣模式，將拍賣品分為有機茶(獲得權(quán)威有機認證)、手工茶(純手工炒制)、特級茶等多個檔次，并參考西湖龍井的市場行情，設(shè)置了大佛龍井的最高限價和最低限價。拍賣當(dāng)天，“天姥仙”“撥云尖”等兩款特級茶分別拍出7500元/斤的最高價，一級茶“林棲谷隱”錄得3000元/斤拍賣價，“石涵銘鑒”則將拍賣價定格在最高限價的6800元/斤。
“在這里重新錨定的基準價，不僅能為茶市里高、中、低檔的茶葉定價提供參考，還能重新為新昌贏得大佛龍井的價格話語權(quán)。”呂今說。
電商直銷，亮自己的牌
早在上個世紀90年代，新昌縣生產(chǎn)的龍井茶主要就是為西湖龍井提供原料。后來，新昌縣政府借助大佛寺的聲名和旅游的影響力，將“大佛龍井”打造成全縣茶業(yè)共享的區(qū)域品牌。“大佛龍井”不僅躋身“中國馳名商標”，還連續(xù)3年評為中國茶葉區(qū)域公用品牌價值十強。
一位新昌茶人承認：“直到今天，大佛龍井還沒有完全從西湖龍井的影子底下走出來。”呂今記得，蕭山機場某個專柜一度明確說，這里不能擺西湖龍井之外的茶葉品牌。潘小超記得，新昌同行一次次試探收茶的杭州客戶：你的茶葉要不要包裝成西湖龍井?
何立江卻不用為此發(fā)愁。這個自主創(chuàng)業(yè)的大學(xué)生與父輩似乎不同。他高調(diào)開了家只賣大佛龍井的“笑書神”淘寶網(wǎng)店。起初，有買家喝過一回，在淘寶旺旺里問他：“你們的茶不是山寨大佛龍井的吧?”他只能尷尬地告訴對方：“就是大佛龍井。”這樣的經(jīng)歷一次次重復(fù)。一年后的今天，他的日均最高營業(yè)額已經(jīng)達到3萬多元，獲得3個“皇冠”的信用等級。今年，他推出了定價直逼西湖龍井的大佛龍井“神農(nóng)”系列，依舊有客戶問津。成功背后的原因，被何立江解讀為茶葉原產(chǎn)地優(yōu)勢和“中國茶市”的產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢。
就在眾人期待他大幅擴大電商規(guī)模之際，他卻決定“逆電商化”，新創(chuàng)辦新昌笑書神茶葉專業(yè)合作社，覆蓋百余農(nóng)戶，年產(chǎn)青葉1萬斤以上。何立江解釋說：“網(wǎng)店只是一個渠道，最終還是要把線上客流量導(dǎo)入到線下實體店里。”
除了茶商單打獨斗開網(wǎng)店，新昌縣茶葉總站站長孫利育認為，下一步，要進一步加大中國茶市網(wǎng)上商城的推廣和招商力度，向省內(nèi)外消費者提供有效的商品品質(zhì)信息和交易價格信息。同時要建立網(wǎng)絡(luò)信用體系，每年進行一次信用評價，對年度綜合評價出的各類信用信息數(shù)據(jù)，按等級作為評比星級經(jīng)營戶榮譽的基礎(chǔ)，在互聯(lián)網(wǎng)上對外公示。
直面市場，走自己的路
新昌縣農(nóng)業(yè)局相關(guān)負責(zé)人透露，近5年來，全國茶園面積增加了1倍多，且每年以幾百萬畝的速度增長。孫育利則更為直白：“周邊縣市茶葉產(chǎn)業(yè)異軍突起，產(chǎn)能過剩問題逐漸顯現(xiàn)。”
前有“西湖”強手，后有諸多追兵，新昌縣大部分茶農(nóng)卻仍然停留在傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)階段，種植面積以1至3畝為主，即便是種植大戶，連片面積超過100畝也少見，規(guī)模經(jīng)營難，生產(chǎn)成本高，經(jīng)濟效益低，與其他獲得地方政府扶持的省內(nèi)外品牌相比，競爭優(yōu)勢日漸流失。
“和浙江其他塊狀經(jīng)濟一樣，新昌茶業(yè)興起于‘用市場帶動產(chǎn)業(yè)’。但在我們‘茶二代’這里，只做市場、不懂產(chǎn)業(yè)，已經(jīng)走不下去了。”接過蒼老父母的擔(dān)子，潘小超暫別繪畫本行，在中國茶葉科學(xué)研究院報了個為期半年的培訓(xùn)班，又實地考察了北上廣等10余個目標市場，以及浙、閩、貴、滇等近10個茶葉主產(chǎn)地。他最終發(fā)現(xiàn)，中國茶業(yè)的廣袤“藍海”，不在于賣茶本身，而在于賣信息。
祖輩留下了茶技，文化人擅長茶道，經(jīng)商又熟悉了市場，潘小超轉(zhuǎn)瞬變身茶產(chǎn)業(yè)鏈里的“信息整合商”。如今，20多家省內(nèi)外采購商與他建立了穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系，他則按照客戶的年齡、性別、生活方式等差異化需求，整合全縣茶苗、采摘、加工、流通等市場資源，為他們“私人定制”不同山頭、不同鄉(xiāng)鎮(zhèn)、不同風(fēng)格的龍井茶。
而在盛偉英那里，“解決方案供應(yīng)商”也是理想選擇。春茶的季節(jié)性，遇到今年這個“小年”，就是大佛龍井的“死穴”——部分新昌茶人為了“今日茶，今日賣”，不惜以次充好，損牌現(xiàn)象時有發(fā)生。何立江舉例說，按照行規(guī)，5斤青葉才能炒出1斤茶葉，但外地茶商一壓價，本地茶農(nóng)就偷工減料到4斤炒1斤，導(dǎo)致茶葉含水量超出國標限值，茶葉放一個月就發(fā)霉了。外地茶商吃了一兩次虧，就會把新昌的壞名聲傳出去了。
在盛偉英丈夫周玉翔的技術(shù)攻關(guān)下，他們共同經(jīng)營的新昌群星茶業(yè)有限公司，在全省率先研制出脫氧保鮮劑，并參與了該產(chǎn)品國家標準的制定。借助這項核心技術(shù)，常溫保存一年的大佛龍井仍能保持綠油色澤和鮮嫩口感。“如果這項技術(shù)得到推廣，春茶的銷售周期將能從一季延長至全年，‘好茶賤賣’將得到根除!”盛偉英信心滿滿。截至目前，本縣的“西山碧芽”、黃山毛峰品牌“謝裕大”等全國600多家茶商都成為他們的客戶。來源：浙江日報
