前段時(shí)間出差到了某茶葉產(chǎn)區(qū)，返回時(shí)乘坐一段路程的火車，當(dāng)?shù)夭杞缗笥阉臀疑宪嚕迷摶疖囌居袀€(gè)茶座可以享受空調(diào)，我便和朋友一同進(jìn)入茶座候車。進(jìn)入茶座后發(fā)現(xiàn)，這個(gè)茶座是當(dāng)?shù)匾患也杵髽I(yè)承包經(jīng)營(yíng)的，里面劃出一側(cè)用于陳列茶葉及其他土特產(chǎn)品，茶座里陳列的茶葉產(chǎn)品不少，茶座內(nèi)也到處都是茶企的品牌廣告。由于天氣炎熱或是茶座收費(fèi)不高的緣故，進(jìn)入茶座候車的游客不少，茶座里的所有座椅都坐滿了游客。按理說(shuō)這樣的場(chǎng)所客流量巨大，茶座里的茶葉產(chǎn)品銷售量也應(yīng)該與之成正比，可是讓朋友看了不解的是，茶座里的游客只在耐心候車，并沒有什么人去購(gòu)買茶葉或其他土特產(chǎn)，于是朋友跟我說(shuō)起他的看法：這地方其實(shí)不是賣茶葉的好地方。
利用候車的閑暇，我讓朋友代看著我的行李，我則走到約十米開外的茶葉產(chǎn)品展區(qū)，在那里我看到整個(gè)展區(qū)有近百平方米，陳列在那里的除了茶葉還有筍干、食用菌等土特產(chǎn)，其中的小竹筍干每斤售價(jià)才30余元，一大捆約兩斤左右的散裝狀態(tài)，我還是買了一捆小竹筍干。至于茶葉產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，一方面我有很多茶企送來(lái)的茶葉，自己享用不完還供應(yīng)一幫朋友免費(fèi)喝茶，當(dāng)然還有更重要的原因造成我沒有購(gòu)買那里的茶葉，因?yàn)椴枳镪惲械牟枞~包裝實(shí)在不能打動(dòng)我，我也就沒有消費(fèi)那里茶葉的理由。
當(dāng)時(shí)由于時(shí)間關(guān)系我還是很快離開了那個(gè)茶座登上了火車，過(guò)了一段時(shí)間曾送我上車的朋友電話聯(lián)系我時(shí)還問(wèn)我對(duì)那個(gè)火車站茶座的印象如何？原來(lái)朋友也看好那樣的場(chǎng)所，他經(jīng)過(guò)一番研究后也認(rèn)為可以把那里的生意做得更好。我經(jīng)歷過(guò)那里的候車和購(gòu)買土特產(chǎn)，對(duì)那個(gè)茶座還是印象深刻，也對(duì)那個(gè)茶座生意蕭條感到惋惜。其實(shí)面對(duì)終端消費(fèi)者，有許多茶企卻不知所措了，消費(fèi)者雖然走進(jìn)店里，但茶葉店仍然保持著與消費(fèi)者心的距離。
我在那次火車站茶座候車所見，承包茶座的茶企有數(shù)名員工在茶座上班，這些員工在茶葉陳列區(qū)做著茶葉包裝的活兒，沒有太多理會(huì)茶座一旁候車的游客。如果那次不是朋友送我上車而在茶座候車陪同，我一個(gè)人也就不方便離開行李去看茶葉和其他土特產(chǎn)，雖然從座位到茶葉陳列區(qū)只有十余米的距離，許多游客坐在椅子上不挪動(dòng)，或許也就是需要看管行李的緣故。對(duì)此，我想當(dāng)時(shí)茶座的服務(wù)人員如果會(huì)用手推車，把陳列在一角的茶葉和其他土特產(chǎn)推到游客面前，是不是游客會(huì)有很大的便利？也就增加了游客消費(fèi)的機(jī)會(huì)？我朋友似乎也看出這個(gè)問(wèn)題的結(jié)癥所在，對(duì)此我的感覺當(dāng)然是“咫尺之遙終歸還是陌路人”，茶座的被動(dòng)銷售也自然失去了本該充分利用的游客資源。
那個(gè)火車站茶座里的茶葉包裝不能吸引我，這是中國(guó)茶葉行業(yè)存在的共性問(wèn)題，目前市場(chǎng)上銷售的中國(guó)茶企的產(chǎn)品，無(wú)不是根據(jù)茶葉的性能去滿足喝茶人的需求，不論在火車站還是大賣場(chǎng)或是茶葉店，茶葉包裝幾乎沒有考慮不同場(chǎng)所消費(fèi)者的不同需求。以該火車站茶座為例，我要買那里的茶葉就一定不是滿足自己喝茶的需要，而是滿足我到過(guò)那個(gè)城市的象征意義的需要，所以如果我在火車站茶座里看到的茶葉包裝是一份不超過(guò)一兩裝，一份數(shù)十元人民幣的售價(jià)，包裝上有體現(xiàn)“XX特產(chǎn)”和“XX旅游紀(jì)念”的字樣，我一定會(huì)買幾份帶回送給朋友分享。其他特產(chǎn)也一樣，因?yàn)榘b不能滿足我的精神需要，我沒有購(gòu)買更多的土特產(chǎn)回來(lái)。
我很支持朋友的想法，在火車站周邊去賣茶葉也沒什么不可以，但是不管在哪里賣茶葉都有研究透消費(fèi)者的需求，包括消費(fèi)者的物質(zhì)需求和精神需求，消費(fèi)者在不同場(chǎng)所就會(huì)有不同需求，我們把消費(fèi)者的需求看成是一個(gè)動(dòng)態(tài)的需求，就是要求商家要學(xué)會(huì)營(yíng)造促成交易氛圍的重要性。在任何地方也都要考慮到消費(fèi)者的方便，更不要讓消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)你與消費(fèi)者有遙不可及的心靈距離。
