中國普洱茶網(wǎng)訊：在追逐熱點(diǎn)的背后，是我們不夠了解品牌和營銷，未能洞察品牌和營銷的真相。博客、微博、微信，說到底是工具，是宣傳的工具，是交流的工具，也是展示的工具。筆者認(rèn)為，工具比規(guī)律更容易“看見”，所以，在困難面前，人們對(duì)工具的追逐，往往大過對(duì)真實(shí)規(guī)律的追逐。甚至追逐工具會(huì)演變成對(duì)自己的安慰，“表明”自己努力了，做不好已不是自己的錯(cuò)!
光有工具不行，要善于使用工具才行。戰(zhàn)場(chǎng)上給你一把槍，如果你不會(huì)使用，這把槍再先進(jìn)也是白搭。工具和工具背后的規(guī)律，以及使用工具的人、使用工具的環(huán)境都很重要?，F(xiàn)在很多茶企瞄上了網(wǎng)絡(luò)營銷，做起了電子商務(wù)，例如，《東南快報(bào)》報(bào)道，阿里巴巴集團(tuán)研究中心今年(2013年)初發(fā)布的一份報(bào)告稱，2012年阿里巴巴平臺(tái)上的農(nóng)產(chǎn)品銷售額達(dá)到198億元，銷售農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)店共計(jì)26萬家。報(bào)告指出，從具體農(nóng)產(chǎn)品看，茶葉在淘寶網(wǎng)銷量最大，日交易額超過700萬元。
但是，成功的卻不多，僅僅是“少數(shù)”，例如，同樣根據(jù)《東南快報(bào)》的報(bào)道，最近一份電商報(bào)告指出，95%的茶企電商都是不盈利的。與此同時(shí)，遠(yuǎn)卓品牌策劃的調(diào)研資料也表明，有些茶葉企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上苦心經(jīng)營了兩三年，投入過百萬，依舊是入不敷出。
為什么會(huì)這樣?我認(rèn)為，失敗的電商看似“各有各的不幸”，其實(shí)質(zhì)上大多沒有解決好四個(gè)問題，其一，怎樣讓客人進(jìn)入店鋪?其二，如何讓進(jìn)入店鋪的客人買茶?其三，如何讓進(jìn)入店鋪的客人第二次、第三次乃至更多次買茶?其四，如何讓客人主動(dòng)推薦身邊的朋友買茶?
解決這些問題的關(guān)鍵是分解問題，我和張之闖先生在《點(diǎn)茶成金——快速賣茶72招》反復(fù)強(qiáng)調(diào)：“采茶也好，賣茶也罷;勞動(dòng)密集型工作也好，知識(shí)密集型工作也罷，工作中的難題都害怕‘分解’二字，分解之前可以是一本‘糊涂賬’，‘云里霧里’，分解之后就有可能條理清晰、化難為易，逐一找到攻克或改進(jìn)的方法。如果分解之后依舊不知所措，那就繼續(xù)分解，直到解決方法‘歷歷在目’時(shí)再停止。例如，電腦程序開發(fā)雖然是知識(shí)密集型工作，但不管多么復(fù)雜的電腦程序，也不管其出現(xiàn)了多么嚴(yán)重的問題，其最終都可以分解為有限數(shù)量的簡(jiǎn)單數(shù)字‘0’和‘1’，都可以在相關(guān)程度上解決問題。”
賣茶過程看似復(fù)雜，搞不清楚客人為什么進(jìn)店，摸不透客人的心理，存在很大的偶然性，但是，一旦精心分解之后，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，原來很多東西都是“有規(guī)律的”，都是“顯而易見的”，都是“可控的”?？腿藶槭裁床贿M(jìn)店，客人為什么不買茶，客人為什么來了一次就不再回頭，客人為什么不把店鋪推薦給朋友，其根本原因都是自己的工作沒做好。
網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷沒有本質(zhì)上的區(qū)別，都是服務(wù)客戶，為客戶提供適合的茶葉。只不過在具體的策略上存在差別，例如，如何吸引客人進(jìn)店?如何快速提高茶葉品牌知名度和美譽(yù)度?如何運(yùn)用溝通技巧，提高成交率?解決這些問題，都需要對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷的深入了解和把握，尤其是對(duì)人性的深度解剖和透視。
我經(jīng)常在“茶金會(huì)”上強(qiáng)調(diào)，網(wǎng)店、傳統(tǒng)店是個(gè)平行的世界，相同之處多過不同之處，不可動(dòng)不動(dòng)就厚此薄彼。傳統(tǒng)店需要“選址”，網(wǎng)店一樣需要“選址”;傳統(tǒng)店需要“經(jīng)銷商”，網(wǎng)店一樣需要“經(jīng)銷商”;傳統(tǒng)店需要“品牌”，網(wǎng)店一樣需要“品牌”;傳統(tǒng)店需要“促銷”，網(wǎng)店一樣需要“促銷”;傳統(tǒng)店需要“銷售溝通技巧”，網(wǎng)店一樣需要“銷售溝通技巧”。不同之處是在操作細(xì)節(jié)的諸多差異，其背后依然是人性的互動(dòng)、心態(tài)的平衡和利益的分配。
換言之，茶企做網(wǎng)絡(luò)營銷，只能“換湯”，即，重視茶葉營銷環(huán)境的變換，在具體策略上根據(jù)網(wǎng)絡(luò)營銷的特征，及時(shí)調(diào)整、及時(shí)改變，但是不能“換藥”，即，必須持續(xù)把握好人性深處對(duì)茶葉的各種需求，繼續(xù)分解人性深處對(duì)茶葉的復(fù)合需求，不可丟棄消費(fèi)者買茶的根本原因。來源：中國營銷傳播網(wǎng)
