中國普洱茶網(wǎng)訊：今年茶葉內(nèi)銷市場較往年比有所蕭條，在“關(guān)店潮”幾乎席卷了整個中國茶葉市場之際，許多茶企也在產(chǎn)品并不暢銷的逆境中艱難生存著，因而筆者的助理盧夢茹在年初寫過《向暢銷茶產(chǎn)品廠家學(xué)做暢銷茶》，至今也被茶企屢屢提起，想與筆者探討“如何才能做好茶葉產(chǎn)品銷售”這個問題的茶人很多，每天加筆者咨詢QQ想盡快得到答案，因此再一次談?wù)摃充N茶如何做，或者說如何做好茶葉產(chǎn)品的營銷，對中國茶企的經(jīng)營發(fā)展也無疑是積極的推動。
暢銷茶，顧名思義就是很多消費(fèi)者會去購買的茶葉產(chǎn)品，在許多茶人眼里這個“暢銷茶”應(yīng)該就是所謂的“好茶”，通過茶葉專家的評審或者通過老茶客們見證的斗茶比賽，決出的“金獎茶”、“冠軍茶”等等斗是茶企引以為豪的看家產(chǎn)品。許多茶葉店里懸掛著這類“金獎”牌匾，主人們一則試圖通過牌匾來炫耀自家的茶葉品質(zhì)有多好，二則也把這個牌匾當(dāng)做茶葉營銷的利器，認(rèn)為有這類牌匾了茶葉會暢銷起來，但許多茶葉店直到關(guān)店歇業(yè)了那塊“金獎”牌匾也沒能帶來好運(yùn)，最后那塊“金獎”牌匾自己都成為廢品店里的廢銅爛鐵，因而事實證明暢銷茶未必是以往人們普遍看好的“金獎”茶。
中國有許多歷史文化名茶，中國有很多茶企都能在簡陋的車間里生產(chǎn)出好茶，但這些歷史文化名茶大都已成古董，只在少數(shù)人中流傳，更多的是茶人和“懂茶的人”陶醉其中。在中國茶葉市場擁有最大品牌影響力的，在中國茶葉市場擁有最高市場占有率的，這樣的茶葉產(chǎn)品才堪稱“暢銷茶”，因而一個讓茶人們都無法接受的現(xiàn)實卻又是客觀存在的，那就是中國市場的暢銷茶還是“立頓”。
許多中國茶人也看到了“立頓”茶的暢銷，因而多年前就屢屢聽到中國茶企叫喊“挑戰(zhàn)立頓”的口號，也有不少中國茶企揮師商超，大有與“立頓”一決高下的態(tài)勢，但中國茶企總是習(xí)慣把車間的茶葉搬到商超，和傳統(tǒng)的做法一樣去試圖占領(lǐng)商超市場，結(jié)果又都在商超里慘敗而歸，中國茶企幾乎像中了魔咒般地全線敗退商超，“立頓”依舊是商超茶葉的一枝獨(dú)秀。近年星巴克也來中國賣茶葉了，中國茶企也似乎快速跟進(jìn)，有人由此相信茶葉應(yīng)該泡著賣，原以為消費(fèi)者會對中國茶企更有感情，中國茶企開的茶館、茶店就是沒有星巴克的火爆人氣。
“立頓”獨(dú)享商超的蛋糕，星巴克賣茶也和賣咖啡一樣受歡迎，許多中國茶人想的是他們的產(chǎn)品有多爛，但中國消費(fèi)者就是喜歡他們賣的中國貨。作為營銷人來說，筆者相信“立頓”和“星巴克”即便更換產(chǎn)品賣別的東西也一樣會暢銷，因而他們的優(yōu)勢根本不在于“產(chǎn)品”，而在于“營銷”。他們的做法和中國茶企最大的區(qū)別就是，中國茶企總是把車間里的產(chǎn)品直接擺上貨架，而他們把車間只當(dāng)作原材料的加工流程一部分。中國茶葉讓消費(fèi)者認(rèn)識到的是產(chǎn)品外觀，而“立頓”、“星巴克”等讓消費(fèi)者認(rèn)識到的是品牌和消費(fèi)者的需要。
不能說中國茶企不去研究消費(fèi)者，實際上也有中國茶企把“消費(fèi)者”三個字時刻掛在嘴邊，只是研究的方向出了偏差，無法讓消費(fèi)者感受到對中國茶的需要，因而也就不知道在茶葉生產(chǎn)車間完成加工后，還有什么比產(chǎn)品上貨架更重要的東西，甚至是不是有比車間里的祖?zhèn)骷夹g(shù)還有價值的東西在決定著茶葉的命運(yùn)?
史玉柱在經(jīng)營“腦白金”的過程中，更多的財力和精力都不是在車間里，最后決定“腦白金”是否暢銷的命運(yùn)，是他那洗腦式的營銷廣告，現(xiàn)在看起來我們可以很清楚地知道，那才是史玉柱把“腦白金”做成暢銷品的主要環(huán)節(jié)。編輯一本《席卷全球》的書，免費(fèi)發(fā)放到目標(biāo)市場的目標(biāo)人群，書中沒有產(chǎn)品廣告，而是普及健康睡眠的常識，書中提到一種叫“腦白金”的物質(zhì)而已，而日后的產(chǎn)品上市鋪路。此外召集十余名文案高手駐扎酒店搞軟文創(chuàng)作，為“腦白金”的上市銷售做好拉動銷量的準(zhǔn)備，通過幾篇足以讓目標(biāo)消費(fèi)者徹底遭洗腦的軟文，消費(fèi)者對“腦白金”產(chǎn)品趨之若鶩，把“腦白金”推向了暢銷保健品的寶座。
與“腦白金”進(jìn)行對比，中國茶葉沒有暢銷品的根源就一目了然了，茶企不重視茶葉產(chǎn)品的軟性塑造，對消費(fèi)者來說中國茶葉只是樹葉，它還不是可以滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，更不是可以為茶企自己的市場去創(chuàng)造需求的產(chǎn)品?？陀^上，對茶葉的銷售需要來說，產(chǎn)品的軟性塑造遠(yuǎn)比車間里的“非世遺”茶葉加工技術(shù)重要得多，兩者的對比也會明顯表現(xiàn)出軟性塑造的產(chǎn)品才可能成為暢銷品。武夷山“金針梅紅茶”是高端茶葉產(chǎn)品，該產(chǎn)品的制造商沒有開出一家茶葉店，按茶葉行業(yè)的傳統(tǒng)做法來說，這樣的茶企是難以做成市場效應(yīng)的，而實際上“金針梅”卻在全國各地?fù)碛性S多經(jīng)銷商，為什么“金針梅”可以引來全國各地的經(jīng)銷商呢?“金針梅”除了注重車間那一套技術(shù)以外，更注重產(chǎn)品的軟性塑造，茶葉行業(yè)的第一本單品品牌專著《中國名茶金針梅》由中國農(nóng)業(yè)出版社出版，《后大紅袍時代誰來續(xù)寫傳奇》等十余篇軟文讓茶葉市場經(jīng)銷商們?nèi)绔@至寶，消費(fèi)者自然對這樣的產(chǎn)品倍感放心和認(rèn)同。中國營銷第一刊的《銷售與市場》雜志對“金針梅”的“單品走天下”和“無店營銷”模式進(jìn)行了案例式的報道，足見其在市場的影響力和暢銷程度了。
營銷，是茶企生存和發(fā)展的根本性要務(wù)，但中國茶企卻在這個關(guān)鍵環(huán)節(jié)無法給力，使得只會生產(chǎn)“好茶”的茶企，卻因為不能經(jīng)營“暢銷茶”而在競爭中陷入敗局，想在茶葉市場中占據(jù)一席之地的中國茶企，在營銷上發(fā)力是首要大事，在能做“好茶”的同時，要能做好“暢銷茶”才能立于不敗之地，是不是該向史玉柱那樣在車間之外去努力一番呢?來源：互聯(lián)網(wǎng)
