有茶葉，有貿易，就有茶商。近年廣州茶葉市場冒出一股茶商新勢力，有的從其他行業(yè)轉型而來，有的從傳統(tǒng)茶商中成長起來。他們突破傳統(tǒng)茶商的固化思維和模式，由“坐商”變成“行商”，用獨特的經(jīng)營手法為行業(yè)注入新鮮血液。當然，他們之中也不乏急功近利者，把炒作、浮躁的風氣帶進茶業(yè)。對于這股茶商新勢力，業(yè)界內外看法不一，有人認為他們將帶動茶行業(yè)的發(fā)展，也有人認為他們投機取巧，說的是“長遠規(guī)劃”，實際是想撈一把就走。
少談文化多談營銷
與新型茶商接觸中，記者發(fā)現(xiàn)他們有一個共同特點：少談文化，多談營銷。少談或許是因為他們對茶文化一知半解，或許是他們認為茶文化不是茶葉銷售的重點，他們更愿意交流茶葉營銷模式的創(chuàng)新。
茶業(yè)在中國有幾千年的發(fā)展歷程，自然有厚重的文化背景與底蘊，歷史上也不知被多少文人墨客盛情謳歌。與傳統(tǒng)茶商言必稱“文化”相比，新型茶商大部分對茶文化并不是十分“感冒”，更多的是注重營銷模式，在他們看來，茶葉行業(yè)倡導的“文化”，首先應該是一種“商品文化”，一種可以和消費者產生共鳴、促進銷售，培養(yǎng)忠誠度的“文化”，而非孤芳自賞、不食人間煙火的“純文化”。
“茶文化”理應是為了產品服務，而不是產品為文化服務，但產品卻承載著文化。張先生是一名服裝行業(yè)轉型而來的茶商，他認為，茶是商品不是藝術，中國茶葉企業(yè)，不能為了文化做文化，更不能被藝術誤導。
他舉例說，當我們都在千篇一律地宣傳傳統(tǒng)茶文化的時候，立頓將注意力從傳統(tǒng)茶客身上轉移到了年輕一代身上，這部分消費者根本不在乎茶文化，他們更在意的是茶是不是夠方便，夠時尚，是不是更符合他們的口味。因此立頓專注于簡單便捷的袋泡茶，將便捷、現(xiàn)代、時尚和健康的文化內核簡單粗暴地打入了年輕消費群體的內心，而這樣的概念也很快的被茶葉的輕度消費人群所接受，他們慢慢的被立頓分流掉了。說到這里，很多傳統(tǒng)茶商會很不屑地說，立頓完全是靠價格取勝，賣的是便宜貨，我專門跑到賣場去看了一下，立頓立雅茶甘醇綠茶15包×2g一包的價格也達到了25元，這樣算下來，一斤也要買到400元，也算是中檔的價格了。以這樣的價格完成一年幾十億美元的銷售，是相當驚人的。
亨澤和茶行負責人賴先生也表達了同樣的觀點。他認為，如果還死死抱著茶文化去做文章，市場將會越來越小，如果想繼續(xù)生存下去，就必須要改變，走上一條從“傳統(tǒng)茶文化”到“時尚茶文化”的道路。這種轉變不是單點的轉變，而應該是系統(tǒng)化的經(jīng)營模式轉變，包括產品的時尚化、品牌訴求的時尚化、售賣方式的時尚化以及傳播推廣的時尚化。
為了走出茶業(yè)市場歷來“文化過度、營銷不足”的怪圈，茶商楊世鑾做了很多嘗試，試圖在茶葉銷售與茶文化推廣兩者間找到平衡。他認為，印度、斯里蘭卡成就了世界十大排名茶商，中國為何沒有世界級大茶商？因為中國很多茶商把茶當藝術，而西方人只把茶當商品。作為茶的愛好者，推廣茶文化是責無旁貸的，但作為一名商人，追求利潤也是生存的必然要求，市場需要“量”的支持。
注重品牌主動出擊
中國茶行業(yè)中流傳這樣一句話：“中國7萬茶企抵不過一個英國立頓。”如何打造一個強大的品牌，成為眾多茶商的心頭大事。由于“歷史的原因”與“產業(yè)特性”，“小農經(jīng)營”為主體的茶業(yè)經(jīng)營體系與現(xiàn)代茶業(yè)的矛盾還將在相當長時期內存在，影響著我國茶業(yè)產業(yè)化進程。小生產與大市場的矛盾；小規(guī)模生產、小農家庭化經(jīng)營方式、傳統(tǒng)的茶葉加工方式與茶業(yè)產業(yè)化的矛盾，以及傳統(tǒng)而原始的交易方式、管理方式嚴重阻礙了我國茶業(yè)品牌的發(fā)展。
廣州茶商新勢力從進入茶行業(yè)起，就力求擺脫傳統(tǒng)的經(jīng)營方式，把其他行業(yè)的品牌運作經(jīng)驗帶進茶行業(yè)。
在今年廣州茶博會上，某紅茶新晉高端品牌高調“亮劍”，其老板吳先生是一名皮具商人，從1990年代開始經(jīng)營皮具生意，成功打造了幾個國內著名的皮具品牌。四年前進入茶行業(yè)時，他沒有盲目推出產品，而把皮具的品牌運作方式帶到茶行業(yè)，積累四年之后才重磅出擊，在廣州茶博會上一炮而紅。
在四年間，他把產品定位、細分人群、品牌形象、營銷策略、渠道建設、廣告維護、資源配置等都做了完整的規(guī)劃。與很多傳統(tǒng)的茶商只做茶葉貿易不同，吳先生開始就從茶葉源頭抓起，在廣東英德、廣東丹霞山、潮州鳳凰山、安徽祁門、福建武夷山、蒙頂山等地都建立了生產基地。他認為，“公司＋農戶”的種植、生產模式，相對于以前而言是一種進步，是可行有效的，但并非長遠之計。茶農的知識水平與法律意識相對薄弱，他們更在意實際的效益，往往會因為一點點利差，而不顧合同約定，將摘下來的茶青賣給出價高者。這使得企業(yè)不好把握茶青的收購數(shù)量，而且成本也不好控制。
在吳先生看來，茶葉的種植、管理權不在企業(yè)手中，茶葉的品質也因此得不到很好的控制，品質是品牌建設的基礎，否則一起都無從談起。吳先生介紹，他們依靠國家茶葉產業(yè)技術體系科學家團隊的力量，根據(jù)紅茶發(fā)展趨勢進行市場細分。過去，人們偏愛紅茶特有的焦糖香，如今人們則更多地追求花果香，這就需要去研發(fā)、創(chuàng)新產品。
與吳先生看上去不那么充滿茶葉基因相比，茶商肖鴻和張澤國在茶行業(yè)浸泡多年，但與傳統(tǒng)茶商不同，他們樂于接受新思維，成為廣州茶商新勢力中另類而不可忽略的一派。
成立不到三年的肖鴻茶業(yè)，具有專業(yè)運作能力與團隊，匯聚了技術、管理、策劃、廣告、銷售、服務、物流等專業(yè)人才。肖鴻戲稱自己是茶行業(yè)的“老人”，但他的團隊屬于不折不扣的新勢力。國光茶業(yè)總經(jīng)理張澤國的“精準營銷”為同行所側目，他常常主動出擊，有針對性地投放廣告宣傳，達到事半功倍的效果。
茶協(xié)：茶商新勢力促進行業(yè)發(fā)展
對于這股茶商新勢力，業(yè)界內外看法不一，有人認為他們帶來的新思維將會帶動茶行業(yè)的發(fā)展，也有人認為他們是投機取巧，急功近利，實際是想撈一把就走。
對此，廣東茶業(yè)行業(yè)協(xié)會秘書長張黎明認為，廣州茶商新勢力的崛起有著非常重要的意義。首先，他們帶來了各行各業(yè)的品牌運作經(jīng)驗，為傳統(tǒng)的茶行業(yè)注入了新鮮的血液。其次，他們的出現(xiàn)對傳統(tǒng)茶商是一種沖擊，這種沖擊既有市場層面的，也有思維上的，將會極大促進傳統(tǒng)的茶行業(yè)發(fā)展。
當然，她也不否認，市場的確存在部分投機取巧、急功近利者，他們把茶葉當作是經(jīng)濟危機下的資金避風港，“葉公好龍”般的做品牌，嘴上掛的是品牌，心里也知道品牌這個“東東”能賺錢，一旦需要他們對必要的品牌建設投入時，一下子就“原形畢露”。她同時強調，這部分人由于缺乏足夠的耐心，很快會被市場所淘汰。
廣州茶商新勢力盡管還未成為市場的主流，但作為一股不可忽略的力量，已經(jīng)引起了業(yè)內外關注的目光，他們或許能夠在尚未成熟的茶葉市場摸索出一條新的路子。
