近幾年，隨著國內(nèi)高端茶葉市場(chǎng)的持續(xù)低迷，安溪許多茶企推出大眾茶，除了自飲和商務(wù)用茶外，針對(duì)公務(wù)、企業(yè)辦公的茶特別值得關(guān)注。這款茶通常只標(biāo)注企業(yè)的名稱和logo，卻沒有標(biāo)明價(jià)格。
一般情況下，這款茶的售價(jià)都在每500克100元左右，最高基本上不會(huì)超過200元，利潤很低，甚至沒有任何利潤，不少茶企做這款茶的目的在于，通過它拓展自己的客戶群，為爭(zhēng)取銷售其他中高端產(chǎn)品鋪路。
價(jià)格實(shí)惠卻不在包裝上標(biāo)明
近年來，安溪許多茶企推出大眾茶，其中就包括辦公茶。感德慶蕓茶葉專業(yè)合作社的系列產(chǎn)品，清香型都以q字打頭，濃香型都以n字打頭，在q、n的后面標(biāo)明該產(chǎn)品的價(jià)格，只有一款名為“小疊山”的產(chǎn)品沒有標(biāo)明價(jià)格，每500克市場(chǎng)售價(jià)120元，不打折。致力于生產(chǎn)高性價(jià)比茶葉的合作社負(fù)責(zé)人陳慶云重視每個(gè)環(huán)節(jié)的成本，精致的紙盒包裝，成本被要求控制在每套10元左右。價(jià)格低廉的茶葉也要求口感要好。“推出這個(gè)產(chǎn)品的目的是讓更多人來品嘗合作社的茶葉。同時(shí)，通過高性價(jià)比來占領(lǐng)更多的辦公茶市場(chǎng)。”
感德老固茶葉專業(yè)合作社的系列產(chǎn)品，大多通過標(biāo)明“固之義”“固之信”“固之禮”等來區(qū)分每款產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格，熟客們都能清楚地辨別。但也有一款每500克售價(jià)200元的產(chǎn)品，僅標(biāo)明生產(chǎn)廠家和“濃香型”，這就是合作社推出的辦公用茶。
安溪鐵觀音制茶工藝大師王輝煌也推出一款針對(duì)餐飲店，每500克售價(jià)僅100元的清香型產(chǎn)品。這款產(chǎn)品不僅沒有標(biāo)明價(jià)格，甚至使用的都是通用的包裝。
為何這些產(chǎn)品都不在包裝盒上標(biāo)價(jià)？業(yè)內(nèi)人士告訴記者，茶葉這種產(chǎn)品，雖然質(zhì)量有好壞之分，但目前價(jià)格卻沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，沒有標(biāo)價(jià)的茶葉，只有購買者知道其真實(shí)價(jià)格，其他人無從得知。“不少產(chǎn)品性價(jià)比比較高，有些單價(jià)80元的產(chǎn)品甚至能喝出300元的感覺。”這讓客戶在泡茶請(qǐng)人時(shí)，不僅得到經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，還感到很有面子。
拋磚引玉以體驗(yàn)培育市場(chǎng)
記者了解到，辦公茶售價(jià)一般每500克100元左右，最高基本上不會(huì)超過200元，通常利潤都比較低，有的甚至沒有多少利潤。企業(yè)為什么還要推辦公茶？
安溪觀心茶業(yè)有關(guān)負(fù)責(zé)人陳先生說，他們主攻晉江市場(chǎng)，目前，晉江市場(chǎng)較流行的還是消青口感的鐵觀音，“但我并不會(huì)一味迎合客戶需要，而是引導(dǎo)客戶喝公司生產(chǎn)的傳統(tǒng)正味的鐵觀音。”公司推出一款性價(jià)比很高的辦公茶，每次到客戶的辦公室拜訪，他都會(huì)拿這款鐵觀音與客戶放在辦公室里的消青鐵觀音現(xiàn)場(chǎng)比拼，并告訴客戶喝傳統(tǒng)正味鐵觀音的好處。“安溪每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的茶葉都有自己獨(dú)特的口感，很多茶企的產(chǎn)品都有自己的風(fēng)格，不少客戶喝了以后喜歡上這種獨(dú)特的口感，成為公司的老客戶。”陳先生認(rèn)為，推出性價(jià)比高的辦公茶，目的在于拋磚引玉，讓顧客了解并漸漸喜歡上自己的茶葉，從而發(fā)展成自己的客戶。
感德品苑主打的是“大隱”“中隱”“小隱”等幾款茶葉產(chǎn)品，但其單價(jià)100多元的濃香型辦公茶卻讓記者印象更深刻。據(jù)公司負(fù)責(zé)人吳堃東介紹，本來公司并沒有生產(chǎn)這款辦公茶，但有一次，一個(gè)老客戶要求他生產(chǎn)一款單價(jià)100多元的濃香型鐵觀音，“價(jià)格都限制死了，我只有在這個(gè)基礎(chǔ)上研發(fā)。”想不到新產(chǎn)品很受歡迎，其他老客戶也紛紛要求他供貨。“這款產(chǎn)品沒有利潤，我不會(huì)主動(dòng)生產(chǎn)，目前只接受老客戶定制。”但這款產(chǎn)品也帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售，今年在茶市仍然低迷的情況下，該公司的營業(yè)額增加了40%。
辦公茶更考驗(yàn)企業(yè)功力
茶企的高端茶雖然風(fēng)格各不相同，但品質(zhì)的差別往往只在毫厘之間。低價(jià)位的辦公茶卻不同，同樣是單價(jià)100元的茶葉，有的可以讓人喝出500元的感覺，有的卻讓人根本無法下咽。
造成辦公茶天壤之別的主要原因還在于茶企的心態(tài)。有的企業(yè)以辦公茶來盈利，這本無可厚非，但個(gè)別企業(yè)不惜使用粗制濫造的茶葉充當(dāng)辦公茶，這就有問題了。還有的企業(yè)，長期形成的傲慢與偏見，也制約了其辦公茶的市場(chǎng)拓展力度。這些企業(yè)通常對(duì)貨源重視不夠，到手時(shí)已經(jīng)流轉(zhuǎn)了三四個(gè)環(huán)節(jié)，經(jīng)過幾輪經(jīng)銷商的層層疊加，原料已經(jīng)比別人貴很多，再加上附加在產(chǎn)品上的品牌成本，致使其推出的辦公茶具有成本高的先天劣勢(shì)。賣得貴卻又不好喝，這種茶在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中自然處于下風(fēng)。
盡量壓縮成本和利潤空間的辦公茶，應(yīng)是拓展客戶的一大利器。怎樣壓縮成本，這涉及從生產(chǎn)到加工的每一個(gè)細(xì)節(jié)，非?？简?yàn)企業(yè)的功力，需要企業(yè)在拋棄傲慢與偏見的同時(shí)，用心琢磨。
