中國普洱茶網(wǎng)訊：中國茶企普遍注重茶葉產(chǎn)品的生產(chǎn)和美化，這種經(jīng)營思路認為“只要茶葉做得好就不愁銷路”，而實際上這種觀念的茶企卻都賣不好自己的產(chǎn)品，也正因為如此中國茶企才有七萬之眾，“茶企長不大”成為中國茶行業(yè)的魔咒般特征。同時，中國市場有著近三分之一的茶葉處于供過于求狀態(tài)，如何讓中國茶企賣出更多的茶葉？探討茶企的商業(yè)模式創(chuàng)新就顯得很有必要。
有人認為中國茶企本身就沒有必要做大，只要茶農(nóng)都能賺錢確保生活小康就好，這是從小微企業(yè)的生存角度出發(fā)的觀點，如果從消費者利益的角度出發(fā)，小微企業(yè)是難以為自己的經(jīng)營行為承擔責任的。例如近年來不少茶企宣稱自己的企業(yè)實行“產(chǎn)品可追溯”制度，表面上看起來這些茶企敢于承擔責任，而實際上這些茶企都沒有能力承擔對消費者負責的能力，如同當年“三鹿”奶粉一樣，出了問題時那可是企業(yè)所賠償不起的，“可追溯”又有什么用？因而我們才主張企業(yè)要做大，就是社會需要大企業(yè)來為消費者提供真實的消費保障。
是什么影響了中國茶企的發(fā)展壯大？業(yè)內許多人士認為主要是中國茶葉本身供過于求，產(chǎn)品同質化嚴重等因素影響茶企的壯大，作為營銷界人士筆者看到的卻是另一番景象，中國茶企都是傳統(tǒng)的土特產(chǎn)生產(chǎn)者，沿襲千百年銷售土特產(chǎn)的方式在經(jīng)營茶企，盡管中國茶企“產(chǎn)供銷一條龍”式的經(jīng)營，但除了生產(chǎn)環(huán)節(jié)是茶企具有技術專長尚可研究之外，在產(chǎn)品的營銷領域就很少去研究方法問題，這也可以說中國茶企很少研究商業(yè)模式的問題。
商業(yè)模式究竟重不重要？我們可以從許多行業(yè)的不同企業(yè)去對比，同樣的產(chǎn)品在不同企業(yè)手里，市場銷售的業(yè)績是不同的，如普通品牌的方便面和“康師傅”方便面，銷量就不能同日而語，因而你去看看“康師傅”的營銷機制和體系，就會發(fā)現(xiàn)它的做法和許多同行是不一致的，對營銷渠道的布局，對產(chǎn)品賣點的提煉，對消費氛圍的營造，都讓消費者得到認同，這樣的產(chǎn)品才有了暢銷品的價值所在。茶葉產(chǎn)品也一樣，決定暢銷與否的不是產(chǎn)品本身，而是如何營造消費氛圍、提煉產(chǎn)品賣點、如何巧妙的市場布局，同樣的茶葉產(chǎn)品在不同的企業(yè)里市場命運也就不同，因而我們不難看到商業(yè)模式對茶企經(jīng)營的重要性。
對許多中國茶企來說，商業(yè)模式這個概念還是比較陌生的，茶企們在沿襲的傳統(tǒng)開店賣茶也是一種商業(yè)模式，但這種模式因而欠缺科學而難以對企業(yè)營銷帶來很大幫助。許多茶企還把營銷渠道簡單地理解成商業(yè)模式，時下在業(yè)內火熱的網(wǎng)絡賣茶就被茶企認為是企業(yè)的一種新的商業(yè)模式，因而許多茶葉電商只把線下傳統(tǒng)的茶葉搬上網(wǎng)店而已，此外并沒有什么相應的措施去經(jīng)營這個網(wǎng)店。
茶葉企業(yè)該如何設計自己的商業(yè)模式？筆者在早期已有撰文闡述過，品牌營銷專家許孫鑫認為，茶企的商業(yè)模式，就是茶企為了品牌推廣和產(chǎn)品銷售所設計的一套最優(yōu)化的經(jīng)營方法，包括了茶企無論是線下還是線上賣茶，如何塑造和刻畫你的產(chǎn)品？如何展示你的產(chǎn)品？以及如何描述你的產(chǎn)品？如何化解渠道與終端經(jīng)營中的風險？如何取舍企業(yè)的利益才能贏得經(jīng)銷商和加盟商的認同？如何讓消費者喜歡你的產(chǎn)品？這些方面的設計不是簡單的抄襲和流程制定，而是需要創(chuàng)新！在這個虛實結合的網(wǎng)絡時代，沒有什么業(yè)態(tài)是一成不變的，所以企業(yè)能夠成長起來的也就是它具有了獨到的經(jīng)營方略，一個好的企業(yè)商業(yè)模式，一定是與眾不同的經(jīng)營策略，一定是廣受認同的經(jīng)營體系，這個體系既能在利益上驅動代理商、經(jīng)銷商、加盟商，又能在品牌號召力上被消費者廣泛追捧，企業(yè)一旦設計成功這個圍繞產(chǎn)品、渠道、終端、銷售各環(huán)節(jié)的全新體系，也就能使企業(yè)站立于市場的不敗之地。
商業(yè)模式的價值在于創(chuàng)新，只有在行業(yè)內前無古人的做法才具有價值，而一切模仿他人做法的經(jīng)營方法，都是無法成就一個大企業(yè)的。幾年來不時有茶企在線聯(lián)系筆者，提出不少有關商業(yè)模式方面的問題，這些茶企似乎覺得在QQ上問一句，筆者就會教他怎么去做，這也許是傳統(tǒng)企業(yè)對咨詢行業(yè)的一個誤解，因為筆者也是企業(yè)性質的經(jīng)營性實體，不是義務為茶企服務的公益組織，所以我們沒有辦法滿足茶企的簡單化需求，這也是筆者決定淡出茶葉行業(yè)的主要原因。應第一營銷網(wǎng)之約，筆者再就茶企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新問題提一己之見，期望對中國茶企有所幫助。
文/許孫鑫
