中國的茶葉零售商大都處在艱難的生存狀態(tài)之下，有的被淘汰出局，有的在轉(zhuǎn)型和升級，更有新的投資者加入茶葉零售的行列。當(dāng)然還有越來越多的品牌茶企以專賣店的形式高調(diào)開設(shè)直營店。茶葉零售商有出路嗎？出路在何方呢？
一、茶葉店越來越多
城市中滿街都是茶葉店，有的是多年的老茶葉店，靠茶葉店維持生計(jì)；有的是擁有較多的人脈，不愁沒有銷路，賣的是關(guān)系茶；有的則是自認(rèn)為掌握了新的茶葉銷售方法；還有的是喜歡自有茶屋的感覺，這種老板應(yīng)該是屬于喜歡茶的人了；品牌企業(yè)的直營店更多是為了樹形象。
但是，這么多的茶葉店都掙錢嗎？
二、賣散茶越來越難
傳統(tǒng)的銷售模式都是賣散茶，把茶葉作為農(nóng)產(chǎn)品賣，看人報(bào)價(jià)而不是以茶論價(jià)，看茶、喝茶、報(bào)價(jià)、還價(jià)、選包裝盒、稱茶、現(xiàn)場包裝（買家擔(dān)心自己買的茶葉被調(diào)包）、付款、提茶走人。
生意好的賣的是老板的個(gè)人品牌，生意不好的難得成交一筆；懂茶的可以買到價(jià)格合理的茶，不懂茶的大多被忽悠。
老客戶在不知不覺流失，開發(fā)新客戶越來越難，老板們被迫抬高零售價(jià)或者降低茶葉品質(zhì)，以留出更多的利潤來“做關(guān)系”。
“三天不開張，開張管三天”便是很多傳統(tǒng)茶葉店的生存現(xiàn)狀。
他們還能堅(jiān)持幾個(gè)“三天”呢？
三、專賣店越來越奢華
自從“天福茗茶”以茶葉專賣店的形式大舉進(jìn)入大陸市場后，幾乎所有的中國品牌茶企都似乎一覺醒來了：原來茶葉可以這樣賣呀！于是所有的品牌茶企集體“向右看—齊”：學(xué)天福，開專賣店。并且專賣店的面積越來越大，裝修檔次越來越高。
但天福“臨門一腳”的現(xiàn)場銷售功夫和管控能力都學(xué)不來，導(dǎo)致他們的專賣店大面積虧損，保守估計(jì)的虧損面應(yīng)該70%以上。于是，開設(shè)專賣店成為了品牌茶企的一條不歸路：繼續(xù)開著吧？經(jīng)濟(jì)受損。關(guān)掉吧？品牌形象受損。
他們能夠支撐多久呢？
四、加盟專賣店越來越不專賣
有兩個(gè)歷史素材也許很多人還不知道。一是風(fēng)行全球的“特許加盟”的商業(yè)零售模式最早起源于美國的茶葉銷售，因?yàn)殍b別茶葉品質(zhì)是一個(gè)很專業(yè)的活，“特許加盟”則可以降低消費(fèi)者購買茶葉的“識別成本”。但這種模式被其他行業(yè)做大了，如麥當(dāng)勞。二是天福老板李瑞河早年在臺(tái)灣搞過“加盟連鎖”，但因?yàn)樵?ldquo;貨源、價(jià)格和服務(wù)”等方面都掌控不了加盟店，李瑞河被迫把加盟店全被收購回來直營，為此付出過很大的代價(jià)，所以天福在大陸堅(jiān)持直營。
茶葉銷售的“加盟連鎖”在理論上是很好的擴(kuò)張方式，因?yàn)榭梢詢?yōu)勢互補(bǔ)、資源疊加：加盟商的資金和人脈，茶企的品牌、產(chǎn)品、模式和后臺(tái)支持。但實(shí)際情況沒有想象的那么美，至少茶企的“品牌力、產(chǎn)品力和后臺(tái)支持力”都不夠強(qiáng)大，于是加盟店的貨源和價(jià)格混亂，服務(wù)更是大打折扣。從利益上，加盟商真的是被茶企“鎖住了”，進(jìn)退不得。
這樣的“聯(lián)盟”牢靠嗎？
文/歐陽道坤（中國茶業(yè)新復(fù)興計(jì)劃項(xiàng)目智庫成員中國茶企領(lǐng)袖俱樂部秘書長）
本文轉(zhuǎn)載自茶業(yè)復(fù)興“chayefuxing”的微信賬號。
