隨著實(shí)體店銷售業(yè)績的萎靡，電商又成為了近期茶業(yè)界的熱門話題。
阿里巴巴集團(tuán)研究中心今年初發(fā)布的一份報告稱，2012年阿里巴巴平臺上的農(nóng)產(chǎn)品銷售額達(dá)到198億元，銷售農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)店共計(jì)26萬家。報告指出，從具體農(nóng)產(chǎn)品看，茶葉在淘寶網(wǎng)銷量最大，日交易額超過700萬元。
目前，天貓的茶葉電商已經(jīng)發(fā)展到2000余家，并涌現(xiàn)出藝福堂、尚客茶品、中閩弘泰、森舟等年銷售額上千萬元甚至上億元的優(yōu)秀茶葉電商。
這些電商品牌的成功讓無數(shù)旁觀者蠢蠢欲動，然而真正投入到電商領(lǐng)域的茶企卻發(fā)現(xiàn)，理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨感。最近一份電商報告指出，95%的茶企電商都是不盈利的。
面對電商這塊巨大的市場，不去搶顯得太傻，盲目去爭又怕頭破血流，那么該如何是好？不妨聽聽該領(lǐng)域那5%的盈利者是怎么說的。
中閩弘泰運(yùn)營總監(jiān)王思儀：堅(jiān)守品質(zhì)，找突破口
有兩種情形是茶企進(jìn)入電商領(lǐng)域需要首先考慮的，一種是“前期很美好，后期很痛苦”，另外一種是“前期很痛苦，后期很美好”。
選擇第一種的茶企，前期通過巨額資金投入，不斷砸廣告、做活動，可能一下子帶來很多訂單，但是這些訂單并不能長久保持，甚至很多是一次性。這樣的局面就是“前期很美好，后期很痛苦”，耗費(fèi)了大筆資金后發(fā)現(xiàn)還是不能盈利。最近電商品牌的“價值戰(zhàn)”正是一個典型，通過超低甚至虧本的價格，有可能一下子吸引住網(wǎng)購者，但不能持久。另外消費(fèi)者也會沒有安全感，他們會覺得我上次買才多少錢，為什么后來變貴了？這個空缺需要企業(yè)不斷虧本去填補(bǔ)。用這樣的方式來獲取訂單數(shù)量顯然會讓企業(yè)變得很痛苦。
“前期很痛苦，后期很美好”是我們傾向的思路。我們創(chuàng)業(yè)之初，知名度很低，訂單也很少，但是如果認(rèn)真對待每一份訂單，通過物美價廉的產(chǎn)品讓顧客口口相傳之后，訂單就像滾雪球一樣越滾越多。這個過程就是前期很痛苦，后期很美好的寫照。
目前茶企電商品牌非常多，經(jīng)營環(huán)境也和我們當(dāng)時不一樣。但有一點(diǎn)是值得借鑒的，那就是它的突破口，就看誰能先找到。我們在進(jìn)入電商領(lǐng)域前，就是看到了傳統(tǒng)實(shí)體店競爭激烈，中間環(huán)節(jié)抬高了茶葉售價，于是尋找到了電商這個突破口，將茶農(nóng)所產(chǎn)的茶葉直接銷售給消費(fèi)者，節(jié)省了中間成本，價格也低了很多。同樣的道理，現(xiàn)在茶企在電商領(lǐng)域也應(yīng)該去注意觀察突破口在哪里，從突破口入手，或許可以較快獲得成功。
不建議模仿、復(fù)制別人的經(jīng)營模式，因?yàn)槊考移髽I(yè)的優(yōu)勢、發(fā)展環(huán)境都不同。
藝福堂董事長李曉軍：產(chǎn)品為王，服務(wù)至上
茶葉是典型的非標(biāo)準(zhǔn)類產(chǎn)品。茶企電商首先要做到如何讓消費(fèi)者認(rèn)可你銷售的一級茶葉確實(shí)就是一級的，而不是二級的或者更低級的。這個時候就要注意產(chǎn)品為王。
商家要很懂產(chǎn)品，對自己銷售的同等價位的產(chǎn)品品質(zhì)有足夠的認(rèn)識，這樣就可以避免因商家、消費(fèi)者對產(chǎn)品品質(zhì)認(rèn)識不一而產(chǎn)生的抱怨和差評。除此之外，要堅(jiān)信服務(wù)至上。通過超過顧客預(yù)期的服務(wù)將顧客服務(wù)好，這樣即使是在產(chǎn)品有小瑕疵的情況下，顧客也容易諒解。在創(chuàng)辦之初，要特別注意化解差評，簡而言之就是要通過各種方法防止差評出現(xiàn)。而當(dāng)企業(yè)達(dá)到一定規(guī)模之后，就不必太在意差評，因?yàn)楦嗟暮迷u會淹沒掉個別差評。
做好上述兩點(diǎn)后，還要不斷堅(jiān)持產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新。營銷等外在的形式很容易被模仿、抄襲，只有產(chǎn)品和服務(wù)能力是核心并且不易被模仿的。比如，2006年淘寶還沒有這么火的時候，藝福堂率先在自己的店鋪實(shí)行“一周內(nèi)無條件退換并且承擔(dān)快遞費(fèi)用”的服務(wù)。這項(xiàng)服務(wù)為藝福堂帶來了大量的購買轉(zhuǎn)化。
目前的市場局面下，茶企電商可以多考慮目標(biāo)群體是什么，他們可能喜歡什么樣的產(chǎn)品；如何通過品牌拆分，讓消費(fèi)者不論是搜索茶、茶葉、龍井還是其它什么關(guān)鍵詞都可以快速找到店鋪，此外還應(yīng)注意營銷、網(wǎng)店運(yùn)營、產(chǎn)品表現(xiàn)等細(xì)節(jié)問題。
來源：東南快報
