電子商務(wù)興起的時(shí)候，大部分茶商都沒(méi)有太在意；當(dāng)傳統(tǒng)茶葉店受阻的時(shí)候，我們開(kāi)始關(guān)注電子商務(wù)，轉(zhuǎn)戰(zhàn)互聯(lián)網(wǎng)，希望網(wǎng)店賣(mài)茶能夠帶來(lái)新的契機(jī)，為企業(yè)贏得發(fā)展機(jī)遇，或?yàn)榕まD(zhuǎn)敗局，或?yàn)楂@得新增長(zhǎng)。
任何事情都是相對(duì)的，網(wǎng)店不是萬(wàn)能藥，一吃就靈，藥到病除。網(wǎng)絡(luò)世界是虛擬的，但是網(wǎng)絡(luò)上的“人”都是真實(shí)的，有血有肉的?；ヂ?lián)網(wǎng)改變不了人性，只是更加赤裸裸地展示了人性，甚至讓人性更加“真實(shí)”，需求也更加“真實(shí)”。
做電子商務(wù)，在網(wǎng)店賣(mài)茶容易成功，還是沿襲傳統(tǒng)，在實(shí)體店賣(mài)茶容易成功？在網(wǎng)絡(luò)上賣(mài)茶，失敗的人比成功的多，搞得轟轟烈烈的人更少，雖不至于“一將功成萬(wàn)骨枯”，但至少是“將軍百戰(zhàn)死，壯士十年歸”。遠(yuǎn)卓品牌策劃公司謝付亮認(rèn)為，這個(gè)問(wèn)題的背后隱藏著三個(gè)根本問(wèn)題，即，在哪賣(mài)？怎么賣(mài)？誰(shuí)來(lái)賣(mài)？
首先，來(lái)看一看“在哪賣(mài)”的問(wèn)題。網(wǎng)店、傳統(tǒng)店是個(gè)平行的世界，相同之處多過(guò)不同之處，不可動(dòng)不動(dòng)就厚此薄彼。傳統(tǒng)店需要選址，網(wǎng)店一樣需要選址；傳統(tǒng)店需要經(jīng)銷商，網(wǎng)店一樣需要經(jīng)銷商，只不過(guò)在操作細(xì)節(jié)上有差異，其背后依然是人性的互動(dòng)、利益的分配。
從淘寶、天貓、京東商城到當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、卓越亞馬遜，以及各類細(xì)分的電商渠道，再到企業(yè)自己建立的網(wǎng)絡(luò)商城，茶葉銷售可以選擇的很多，但做起來(lái)可以選擇的又似乎無(wú)從下手。
例如，為了降低成本，很多茶商將淘寶作為網(wǎng)絡(luò)賣(mài)茶的“新天堂”，淘寶也的確涌現(xiàn)出一批成功的茶商，但并非每一個(gè)人都那么“幸運(yùn)”，盲目跟風(fēng)、一知半解、急于求成等心態(tài)，直接導(dǎo)致一大批茶商的網(wǎng)絡(luò)店鋪形同虛設(shè)。
當(dāng)然，也有不少茶商因?yàn)槿狈θ瞬?，看著網(wǎng)絡(luò)上的茶葉銷售一天天紅火，放著巨大的網(wǎng)絡(luò)品牌優(yōu)勢(shì)不用，一天天錯(cuò)失網(wǎng)絡(luò)賣(mài)茶的機(jī)遇。這就要求茶商在考慮“在哪賣(mài)”時(shí)，必須先考慮自己有沒(méi)有相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才。
其次，我們?cè)賮?lái)看一看“怎么賣(mài)”。不少已經(jīng)開(kāi)起來(lái)的網(wǎng)店，淹沒(méi)在網(wǎng)絡(luò)的大海中，賺不了吆喝，也賺不了利潤(rùn)，處在自生自滅的“自然狀態(tài)。”信心足的人繼續(xù)努力，但是悲觀的人，則立即否定了網(wǎng)店賣(mài)茶的價(jià)值，避之惟恐不及，談起網(wǎng)店就噓唏一片，似乎網(wǎng)店賣(mài)茶已成“地獄”，萬(wàn)萬(wàn)碰不得。
網(wǎng)店賣(mài)茶一樣需要塑造品牌，需要確定品牌定位，需要展開(kāi)品牌宣傳，需要店鋪展示和產(chǎn)品展示，需要溝通技巧，需要促銷活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)賣(mài)茶從來(lái)不是開(kāi)起來(lái)就能盈利，也不會(huì)以店鋪流量論英雄，盡管流量極其重要。
這就類似開(kāi)在鬧市區(qū)的茶葉店并不一定能夠盈利一樣，人流量有了，但多少人會(huì)買(mǎi)茶、買(mǎi)多少茶、多久買(mǎi)一次，依舊需要耐心而又巧妙的溝通，促成交易，因?yàn)?，人看起?lái)是理性的動(dòng)物，但都逃不離感性的本質(zhì)。人都喜歡“酒逢知己千杯少”，都厭惡“話不投機(jī)半句多”。
人生的一切都是在努力遠(yuǎn)離痛苦，追求愉悅的生活，只不過(guò)各人的做法不同。有的合情合理合法，有的則不然?！饵c(diǎn)茶成金——快速賣(mài)茶72招》一書(shū)中詳細(xì)分析了賣(mài)茶的20個(gè)根基、20個(gè)真相以及32種溝通技巧，目的正是提供一系列輕松愉悅、直接有效的幫助。
最后，再來(lái)看看“誰(shuí)來(lái)賣(mài)”。這個(gè)問(wèn)題似乎不用回答，當(dāng)然是客服來(lái)賣(mài)，抑或是網(wǎng)店“自動(dòng)銷售”。這是個(gè)錯(cuò)誤！客服、網(wǎng)店僅僅是銷售流程的一個(gè)環(huán)節(jié)。從老板到客戶，所有人都與銷售相關(guān)。
例如，同樣的客服在不同的網(wǎng)店，創(chuàng)造的茶葉銷售業(yè)績(jī)不一樣；同一網(wǎng)店的不同客戶，創(chuàng)造的茶葉銷售業(yè)績(jī)也不一樣。老板必須弄清楚，究竟有多少“人”直接或間接參與到了網(wǎng)絡(luò)銷售中，然后確保每個(gè)人的工作都做好，打包和打單的人也不能忽視。
直接參與的人，在賣(mài)茶過(guò)程中做了哪些事情，忽略了哪些事情？哪些容易導(dǎo)致茶葉銷售失?。咳绾胃倪M(jìn)才能提高茶葉銷售的成交率？間接參與的人，在賣(mài)茶過(guò)程中重視了哪些事情，忽略了哪些事情？哪些容易導(dǎo)致茶葉銷售失??？如何改進(jìn)才能提高茶葉銷售的成交率？
開(kāi)著店鋪，支付工資，卻出不來(lái)理想的銷售業(yè)績(jī)，這是任何老板都不愿看到的事情。扣發(fā)工資不是目的，訓(xùn)斥員工不是目的，辭退員工不是目的，提高茶葉銷售業(yè)績(jī)才是目的，員工賺得多、企業(yè)發(fā)展才是目的。這對(duì)網(wǎng)店和實(shí)體店來(lái)說(shuō)都是一樣的。
對(duì)于直接參與銷售的人員，則必須進(jìn)行銷售溝通技能的培訓(xùn)，不僅能夠減少人力投入和銷售時(shí)機(jī)的浪費(fèi)，而且能夠人盡其用，讓每個(gè)人都能竭盡全力去幫助別人，成就自己；對(duì)于間接參與銷售的人員，則嚴(yán)格執(zhí)行全員品牌管理模式，從茶葉品牌的塑造上進(jìn)行管控，具體可參見(jiàn)《茶翅高飛——中國(guó)茶葉品牌快速崛起之道》一書(shū)的相關(guān)闡釋。
總而言之，網(wǎng)絡(luò)改變不了人性，只會(huì)曬出人性，“暴露”人性?；ヂ?lián)網(wǎng)是不是茶葉銷售的“新天堂”，必須看茶葉品牌是否能夠依照人性的需求，是否能夠抓住網(wǎng)絡(luò)賣(mài)茶的三十六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，是否能夠從不同角度、不同層面，一步步去滿足客戶需求。
謝付亮，著名品牌專家，15歲進(jìn)入華東師范大學(xué)商學(xué)院，19歲畢業(yè)，29歲被聘為客座教授，10余年品牌運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，專注于“一分錢(qián)做品牌”，歷任美國(guó)、日本等跨國(guó)公司品牌經(jīng)理，現(xiàn)任遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)（www.yzpp.com）策劃總監(jiān)；中國(guó)超低成本塑造品牌第一人，已經(jīng)憑借超低投入為數(shù)十個(gè)品牌創(chuàng)造過(guò)知名度和美譽(yù)度火速飆升、銷售業(yè)績(jī)連年翻番的佳績(jī)，著有中國(guó)第一本超低成本品牌運(yùn)作論著：《品牌天機(jī)——超低成本塑造品牌的16條黃金法則》（機(jī)械工業(yè)出版社）、中國(guó)茶葉行業(yè)第一套品牌營(yíng)銷專著《茶翅高飛——中國(guó)茶葉品牌快速崛起之道》（福建人民出版社）、中國(guó)茶葉行業(yè)第一本銷售實(shí)戰(zhàn)專著：《點(diǎn)茶成金——快速賣(mài)茶72招》（福建人民出版社）；資深品牌培訓(xùn)專家，100余場(chǎng)品牌塑造課程及論壇主講嘉賓，經(jīng)典課程《一分錢(qián)做品牌》深受各地茶企家追捧，現(xiàn)已成為茶企進(jìn)行超低成本品牌運(yùn)作的首選培訓(xùn)課程。電話：13588268508；E-mail：zeroshell@163.com。
