中國傳統(tǒng)茶企奉行“產(chǎn)供銷一條龍”的經(jīng)營模式，廠家在價格體系上包攬到底，以“薄利多銷”為指導(dǎo)思想價格策略，在既是廠家又是經(jīng)銷商的雙重身份下，廠家希望茶葉通過自己的終端快速銷售出去，因而的確在利潤取舍上以能夠應(yīng)對一切價格戰(zhàn)為基礎(chǔ)，在產(chǎn)供銷各環(huán)節(jié)的利潤預(yù)留基本一致，換句話說產(chǎn)供銷一條龍的茶企利潤分配可以是廠家、二批商、經(jīng)銷商、零售各環(huán)節(jié)利潤均等，因?yàn)樽罱K結(jié)算的只有廠家自己，所以沒有感覺出不同環(huán)節(jié)的利潤均等有說明不妥。
上述四川茶企給經(jīng)銷商的批發(fā)價是零售價的五折，但廠家自己又在按零售價的六折促銷，這樣的批發(fā)價與廠家自己的實(shí)際零售價只有百分之十的毛利，這樣的微弱利潤空間怎么能讓經(jīng)銷商去做銷售呢?所以經(jīng)銷商會對這樣的廠家失去興趣和信心。而福建政和工夫茶的廠家給經(jīng)銷商的批發(fā)價是零售價的三折，但這個是不含包裝泡袋、紙盒、手提袋等一切包裝物的散茶價格，經(jīng)銷商如果想賣成品茶葉得另行追加包裝物的費(fèi)用，而這包裝物的費(fèi)用一加就使價格超過了五折，而廠家自己在茶葉店里的零售是按八折出售，經(jīng)銷商的毛利只剩下百分之二十多，這樣的利潤空間也是沒有經(jīng)銷商敢去接棒的游戲。
傳統(tǒng)企業(yè)往往做不大，就是因?yàn)閭鹘y(tǒng)企業(yè)很難讓經(jīng)銷商去跟隨，廠家在奉行薄利多銷，廠家也要求經(jīng)銷商薄利多銷，而經(jīng)銷商的經(jīng)營成本與日俱增，薄利了又未必能夠多銷，一聽廠家說的薄利多銷就失去了做其經(jīng)銷商的興趣。因?yàn)檫@類廠家總是站在自己的另一個角色——經(jīng)銷商的角度去考慮問題，在不想降低廠家身份的部分利益的同時，又想讓消費(fèi)者得到實(shí)惠，因而就想讓經(jīng)銷商這個環(huán)節(jié)少賺點(diǎn)錢。廠家的“產(chǎn)供銷一條龍”策略讓經(jīng)銷商難以盈利，就算廠家的成品品質(zhì)再好，經(jīng)銷商也不會出于對消費(fèi)者的利益負(fù)責(zé)，而像做慈善事業(yè)般地做生意，經(jīng)銷商對這樣的廠家自然是敬而遠(yuǎn)之。當(dāng)廠家的產(chǎn)品失去經(jīng)銷商的興趣時，產(chǎn)品的終端網(wǎng)絡(luò)開發(fā)就會寸步難行，消費(fèi)者最終就會因?yàn)闆]有機(jī)會接觸廠家的產(chǎn)品而無法消費(fèi)。
從傳統(tǒng)茶企的產(chǎn)品價格體系來看，廠家沒有側(cè)重于產(chǎn)供銷的某一個環(huán)節(jié)，基本上出于“理想”和“公平”的價格策略，實(shí)際上都是自身角色定位錯誤的表現(xiàn)。營銷專家許孫鑫曾在服裝業(yè)任職業(yè)經(jīng)理人時，他把只有三五家店的服裝零售商，在半年內(nèi)打造成擁有近兩百家加盟商的服裝銷售連鎖企業(yè)，就是靠化解加盟商的經(jīng)營風(fēng)險和給加盟商利益最大化，而獲得加盟商的蜂擁而至的回報，當(dāng)加盟商為了最大的利潤空間而去極力銷售產(chǎn)品時，發(fā)展商的利潤獲得就一定是財源滾滾，因而他創(chuàng)下了服裝也連鎖經(jīng)營的奇跡，成為當(dāng)時服裝業(yè)的年度成功經(jīng)典案例之一。茶葉行業(yè)為什么就不可讓經(jīng)銷商利潤最大化呢?這決不是行業(yè)性的問題，而是傳統(tǒng)茶企認(rèn)識錯誤的問題。
“產(chǎn)供銷一條龍”打造龐大的企業(yè)體系，這是茶葉行業(yè)里幾乎沒有企業(yè)可以獲得成功的做法，更何況那些原本在業(yè)內(nèi)就不是上規(guī)模的茶企，獨(dú)立的直營終端只會堵死加盟商、經(jīng)銷商的道路，讓加盟商、經(jīng)銷商望而卻步的企業(yè)還有什么機(jī)會讓自己做大呢?因而企業(yè)的產(chǎn)品價格體系決不是看看市場通行的價格，比較一下同行或同類產(chǎn)品價格就可以確定，而是要根據(jù)行業(yè)與產(chǎn)品的特點(diǎn)，以及企業(yè)自身的渠道發(fā)展需要，在讓加盟商、經(jīng)銷商可以贏得暴利的前提下，讓加盟商、經(jīng)銷商迫不及待地加盟到發(fā)展商的隊(duì)伍中來，這樣的價格體系才能為企業(yè)的發(fā)展帶來每一環(huán)節(jié)的動力。如果你的茶企在渠道發(fā)展時舉步維艱，品牌影響力和價格體系一定出了嚴(yán)重問題，那么，放棄“產(chǎn)供銷一條龍”的錯誤做法，做好某一環(huán)節(jié)的經(jīng)營就足夠了，或者做好品牌推廣推行廠商共營終端，以科學(xué)合理的價格體系去激發(fā)加盟商、經(jīng)銷商的銷售動力，你的企業(yè)或許可以迎來一片藍(lán)海。作者：許孫鑫
