中國普洱茶網(wǎng)訊：今年普洱茶炒作無外乎“賣普洱茶這個(gè)東西很賺錢”這樣一種思想去推廣銷售普洱茶，如今市場(chǎng)反響不錯(cuò)，但是別的茶類要來復(fù)制這個(gè)模式，很難在量上得到突破。茶葉的特性是單獨(dú)唯一的。
茶葉店是傳統(tǒng)中國茶企不可或缺的窗口，客人到了茶葉店一般都會(huì)受到熱情的款待，茶藝小姐們會(huì)熱情地招呼請(qǐng)坐，繼而會(huì)泡茶請(qǐng)客人品茶，在這個(gè)泡茶品茶的過程中，茶藝小姐還得給客人灌輸她們企業(yè)所認(rèn)同的“茶文化”，這樣做的目的主要是培養(yǎng)客人對(duì)自己店里茶葉的喜好，通過培養(yǎng)喝茶的人來帶動(dòng)茶葉店的銷售，這樣通過言傳身教的辦法，向消費(fèi)者灌輸“我的茶很好，數(shù)量很有限”等說教主張，就是許多傳統(tǒng)茶企的的營銷策略了。
我們從茶葉店的業(yè)績?nèi)タ?，就?huì)發(fā)現(xiàn)許多茶葉店的銷售業(yè)績都很不如人意，這個(gè)事實(shí)也可以說明茶葉店用培養(yǎng)客人喝茶的方法做銷售，是沒有辦法的辦法。所有銷售業(yè)績好的茶葉店，其業(yè)績均不是來自于對(duì)茶客的培養(yǎng)，而在于老板的人際關(guān)系好壞。培養(yǎng)茶客喝茶上癮是沒有用的，或者說這種辦法是不足以讓茶葉店生意興隆的。
在許多暢銷的產(chǎn)品銷售過程中，我們也很少見到廠家用大范圍試吃的方法去做銷售。就茶葉行業(yè)來說，“立頓”被業(yè)內(nèi)認(rèn)為是最便宜的茶葉，但“立頓”也舍不得向進(jìn)店人士都送上一杯茶水，連康師傅那種主要是水做的茶飲料也沒有給客人試喝。從這方面來看，傳統(tǒng)茶企的終端銷售成本是不是比別的企業(yè)要高得多？
今年云南普洱茶又興起一股炒作風(fēng)，普洱茶價(jià)格在炒作下得到了不小的飆升，茶企從中得到了獲利的好處。而普洱茶此番炒作以及數(shù)年前的一次炒作，都有別于其他省份的茶企銷售方法，那就是普洱茶企向客人推廣的信息是“賣普洱茶這個(gè)東西很賺錢”！而其他茶企向客人灌輸?shù)膭t是“我家這個(gè)茶葉很好喝”！完全不同的兩種方法，針對(duì)這兩種完全不同的群體，普洱茶要鼓動(dòng)客戶加入到普洱茶的銷售隊(duì)伍中來，用的是“賣普洱茶容易賺錢”的誘惑方法，而想賺錢的人一般也不是可以坐下慢條斯理地品茶的人，其他茶企普及的是茶葉的優(yōu)質(zhì)口感，針對(duì)的是有足夠時(shí)間坐下慢慢品味茶葉的閑人。
上述很簡單的事例可以明顯看出，傳統(tǒng)茶企在產(chǎn)品營銷過程中應(yīng)該用什么方法去做。以往許多傳統(tǒng)茶企通過茶葉店這個(gè)窗口，除了固有的社會(huì)關(guān)系外，再發(fā)展新的人際關(guān)系，然后才把茶葉賣給熟人。用點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的方式逐個(gè)培養(yǎng)喝茶的人，這樣的營銷方法對(duì)茶農(nóng)開店來說還算管用，因?yàn)椴枞~的數(shù)量有限，或許用不了多少個(gè)客戶就能把自家的一點(diǎn)茶葉賣出。如果茶企用這樣的方式去開拓市場(chǎng)，要賣出大量的茶葉產(chǎn)品就困難重重了。
普洱茶的炒作為什么能夠讓很多人去買茶葉？毫無疑問是因?yàn)槠斩璧臓I銷策略變?yōu)椋尯芏嗳藖硗ㄟ^銷售賣茶賺錢，茶企自身并不關(guān)心終端消費(fèi)者怎么買茶；而傳統(tǒng)茶企則是想讓很多終端消費(fèi)者來茶葉店里喝茶，茶企將茶葉通過茶葉店直接賣給消費(fèi)者，茶企關(guān)心的是如何讓一般進(jìn)店客人通過喝茶成為消費(fèi)者?；谶@個(gè)需要，茶企的終端茶葉店才需要遍布各地，而茶企終端的延伸又因?yàn)殇N售策略的不足導(dǎo)致經(jīng)營成本暴漲，“產(chǎn)供銷一條龍”實(shí)際上成為虧本經(jīng)營的鏈條。
“放棄茶葉店這個(gè)終端模式”是四川味獨(dú)珍茶業(yè)前兩年做出的經(jīng)營策略，從網(wǎng)絡(luò)新兵學(xué)起，如今他們已經(jīng)成為獨(dú)樹一幟的新型茶企，通過網(wǎng)絡(luò)既能銷售產(chǎn)品，更能發(fā)展分銷渠道。通過推廣品牌和宣傳產(chǎn)品引來經(jīng)銷商的關(guān)注，經(jīng)銷商要找的廠家無疑是有良好品牌形象，有極高知名度的品牌和有特色的產(chǎn)品，味獨(dú)珍茶業(yè)對(duì)此進(jìn)行針對(duì)性的宣傳，灌輸?shù)氖?ldquo;蒙頂山茶是中國唯一天然溫性茶”的獨(dú)一無二的產(chǎn)品特色，讓經(jīng)銷商清楚在當(dāng)?shù)劁N售這樣的有特色產(chǎn)品會(huì)避開許多的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)展示了味獨(dú)珍品牌宣傳的強(qiáng)勢(shì)，讓經(jīng)銷商明白經(jīng)銷這樣的廠家產(chǎn)品自己廣告宣傳就不用發(fā)愁了，這些條件滿足了經(jīng)銷商對(duì)廠家的要求。
從云南普洱茶炒作的方法和結(jié)果來看，傳統(tǒng)中國茶企其實(shí)不用擔(dān)心改革會(huì)造成去向迷惘，實(shí)際上卻是只有大膽改革企業(yè)經(jīng)營模式，傳統(tǒng)茶企才有很好的出路。
作者：許孫鑫
