日前許孫鑫老師的文章《關(guān)店潮是茶葉行業(yè)發(fā)展的必然》一文中，提到“許多茶葉廠家不會(huì)設(shè)計(jì)產(chǎn)品”的問(wèn)題，筆者琢磨了這句話后終于明白了茶葉產(chǎn)品要成為暢銷(xiāo)品的前提。在許多茶葉廠家看來(lái)，茶葉是傳統(tǒng)技術(shù)或現(xiàn)代工藝做出來(lái)的，不是“設(shè)計(jì)”出來(lái)的，“設(shè)計(jì)”只是茶葉的包裝而已。實(shí)際上，暢銷(xiāo)的茶葉的包裝設(shè)計(jì)就包含了豐富的思想內(nèi)涵，有品牌形象的內(nèi)涵，有營(yíng)銷(xiāo)目的的內(nèi)涵，有消費(fèi)者需求的內(nèi)涵等等。
在茶葉行業(yè)的現(xiàn)實(shí)中，中國(guó)自古名茶多，千百年的制茶歷史造就了成熟的加工工藝，好茶自然也很多，但在殘酷的市場(chǎng)中，不是好茶就能賣(mài)好，不是好茶就能成為暢銷(xiāo)品，而是只有具備暢銷(xiāo)品條件的茶葉產(chǎn)品，才能在市場(chǎng)暢銷(xiāo)起來(lái)。
在世界茶葉市場(chǎng)上，誰(shuí)都知曉的品牌無(wú)疑是“立頓”，在國(guó)內(nèi)高端茶的行列中，武夷山金針梅又是一個(gè)消費(fèi)者熟知的品牌。但面對(duì)這些茶產(chǎn)品，很多茶葉企業(yè)的人士持不以為然的態(tài)度，許多人簡(jiǎn)單一句“立頓做的是低檔茶”就算是對(duì)“立頓”的認(rèn)識(shí)了。實(shí)際上，“立頓”的茶葉不便宜的，“立頓”的袋泡茶每份的重量都很少很少，整個(gè)包裝盒里的茶葉凈重量也就很少了，而“立頓”茶葉的包裝盒總給人眼睛一亮的感覺(jué)，給人“物有所值”的感覺(jué)。筆者測(cè)算過(guò)“立頓”的茶葉，其零售價(jià)每斤也在300元人民幣以上，遠(yuǎn)比我們國(guó)內(nèi)市場(chǎng)傳統(tǒng)茶葉的低端茶貴得多，這樣的價(jià)格卻沒(méi)有一個(gè)中國(guó)消費(fèi)者認(rèn)為“立頓的茶葉很貴”，許多上班族可能不會(huì)花百元已上的價(jià)錢(qián)去買(mǎi)茶葉店的傳統(tǒng)中國(guó)茶，但他們的辦公桌上都放著“立頓”茶。對(duì)此，筆者購(gòu)買(mǎi)了“立頓”的所有規(guī)格產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比研究，發(fā)現(xiàn)了暢銷(xiāo)品的秘密在于它的產(chǎn)品有經(jīng)營(yíng)者的思想在里頭，無(wú)論價(jià)格多么便宜的袋泡茶，都體現(xiàn)出“立頓”這個(gè)國(guó)際茶葉大鱷的經(jīng)營(yíng)智慧。
受到一家中原茶企的委托，筆者也代購(gòu)了“金針梅”茶葉的三款高端產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)研究，這家被中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)第一刊《銷(xiāo)售與市場(chǎng)雜志》譽(yù)為“單品走天下”的“無(wú)店?duì)I銷(xiāo)”模式茶企，零售價(jià)每斤1.4萬(wàn)元以上的茶葉，雖然金針梅從不宣稱自己是什么奢侈品茶，但實(shí)際上這個(gè)價(jià)格已經(jīng)夠奢侈了！這樣每斤銷(xiāo)售超萬(wàn)元的紅茶，在不開(kāi)一家茶葉店的情況下，一年也要賣(mài)個(gè)上千萬(wàn)元的銷(xiāo)售額，的確是個(gè)茶葉行業(yè)的奇跡了。此前，筆者只知道金針梅的品牌形象做得很好，有中央級(jí)出版社出版的《中國(guó)名茶金針梅》圖書(shū)，有許孫鑫老師親筆塑造的品牌形象，但在中原茶商的要求和提示下，筆者代其購(gòu)買(mǎi)了三份“金針梅”禮品茶。在購(gòu)買(mǎi)前筆者以為三盒金針梅禮品茶，價(jià)格應(yīng)該要萬(wàn)元以上了，實(shí)際上卻花了不到一萬(wàn)元。
受到許孫鑫老師此前文章里的分析與提示，筆者拿到“金針梅”茶葉時(shí)也懂得看這個(gè)暢銷(xiāo)品的關(guān)鍵地方，網(wǎng)絡(luò)上看到的精美圖片與筆者看到實(shí)物的感受是完全不一樣的，包裝材料的簡(jiǎn)約化和環(huán)保理念的體現(xiàn)，手工包裝的精致展示著“金針梅是很用心做出來(lái)的茶葉”。其中一個(gè)由八個(gè)小雞蛋型包裝組合成的梅花禮品盒，包裝盒外型約40幾厘米的見(jiàn)方，大小給人恰到好處的感覺(jué)，而每一泡茶葉里的凈重量是4克，一盒禮品茶的茶葉凈重量為一兩多不到二兩，這樣的重量就足以把萬(wàn)元茶的禮品盒單價(jià)拉下來(lái)，一份價(jià)值萬(wàn)元以上茶葉的禮品零售價(jià)為兩千余元，這樣的價(jià)格是許多送禮的消費(fèi)者心理價(jià)位。其他兩種禮品盒也有類(lèi)似的奧妙在里頭，都是給消費(fèi)者感覺(jué)這樣的高端茶葉很體面，這樣的價(jià)格很實(shí)惠！金針梅的暢銷(xiāo)原因也不無(wú)包裝功夫在里頭啊！
“立頓”或“金針梅”都是暢銷(xiāo)品茶葉，無(wú)論高端茶葉還是低端茶葉，用心去研究了這些茶葉產(chǎn)品，就會(huì)發(fā)現(xiàn)茶葉雖然是農(nóng)副產(chǎn)品，但要把這樣的農(nóng)副產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為暢銷(xiāo)商品，用心去做每一個(gè)細(xì)節(jié)，用心去豐富你的產(chǎn)品內(nèi)涵，做個(gè)茶葉的暢銷(xiāo)品也就不再困難了。
——本文摘自博瑞管理在線，作者：盧夢(mèng)茹
