銷售金額=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價*復(fù)購率。
直播給銷售流量的來源多一個渠道，而且是一個新技術(shù)催生的增量渠道，所以茶葉商家必須引起重視。
但直播商業(yè)生態(tài)正處于發(fā)展中，直播人才，直播供應(yīng)鏈和直播營銷玩法都還需要摸索。是否做直播，做直播投入多少資源，要在充分分析自身資源基礎(chǔ)上做決定。
今天的文章，就給大家分享走在直播營銷玩法前列的3家公司—藝福堂、八馬茶業(yè)和小茶婆婆。通過30日（4月6日—5月5日）的淘寶店鋪直播銷售數(shù)據(jù)拆解，幫助你洞察直播賣茶這件事。
01、直播項目簡介
藝福堂，公司全稱為杭州藝福堂茶業(yè)有限公司，實(shí)際控制人為李曉軍。淘寶店鋪名稱為“藝福堂茗茶旗艦店”，開店時間為2009年2月，粉絲數(shù)2,021,819。
八馬茶業(yè)，公司全稱為八馬茶業(yè)股份有限公司，實(shí)際控制人為王文彬。淘寶店鋪名稱為“八馬茶業(yè)”，開店時間為2011年4月，粉絲數(shù)1,132,255。
小茶婆婆，公司全稱為北京小茶婆婆品牌管理有限公司，實(shí)際控制人為王家平。淘寶店鋪名稱為“小茶婆婆”，開店時間為2009年12月，粉絲數(shù)136,837。
02、直播數(shù)據(jù)
直播數(shù)據(jù)主要關(guān)注近30日銷售情況。
1.1藝福堂
近30日，藝福堂累計開播27場，僅有3天未做直播。直播期間，藝福堂單次直播時長為8—10小時。30日直播銷售單量累計為59,949單，銷售金額累計為5,539,354.5元。
4月14日銷售情況最好：當(dāng)天直播時長為11小時11分鐘44秒，銷售單量12259，銷售金額2,233,723.7元，每單平均價格為182.2元；4月22日銷售情況最差：當(dāng)天直播時長為10小時4分鐘27秒，銷售單量18，銷售金額518.4元，每單平均價格為28.8元。
1.2八馬茶業(yè)
近30日，八馬茶業(yè)累計開播16場。直播期間，單次直播時長稍顯隨意，從1個小時到10個小時，每天安排都不一樣。直播銷售單量累計為49087單，銷售金額累計為4,196,722.5元。
4月24日銷售情況最好：當(dāng)天直播時長為6小時18分鐘27秒，銷售單量46345，銷售金額3,803,385.3元，每單平均價格為82.1元；4月27日銷售情況最差：當(dāng)天直播時長為1小時2分鐘22秒，銷售單量0，銷售金額0元。
1.3小茶婆婆
近30日，小茶婆婆累計開播38場，僅有1天未做直播。直播期間，小茶婆婆單日直播最多3場，單次直播時長為3小時左右。30日直播銷售單量累計為14005單，銷售金額累計為6,525,359.0元。
4月16日銷售情況最好：當(dāng)天直播時長為4小時23分鐘33秒，銷售單量3375，銷售金額1,751,593.0元，每單平均價格為519.0元；4月24日銷售情況最差：當(dāng)天直播時長為3小時7分鐘21秒，銷售單量51，銷售金額5668.0元，每單平均價格為111.1元。
直播數(shù)據(jù)小結(jié)
藝福堂和八馬茶業(yè)是天貓店鋪，小茶婆婆是淘寶店鋪，近30日直播銷售情況如下：
1.總的銷售情況
從總的銷售金額來看，小茶婆婆653萬元＞藝福堂554萬元＞八馬茶業(yè)420萬元；從總的銷售單量來看：藝福堂599449單＞八馬茶業(yè)49087單＞小茶婆婆14005單；對應(yīng)的每單平均價格：小茶婆婆465.9元＞藝福堂92.4元＞八馬茶業(yè)85.5元。
2.單日銷售情況
從單日最高銷售金額來看，八馬茶業(yè)380萬元＞藝福堂223萬元＞小茶婆婆175萬元；從單日最高銷售單量來看，八馬茶業(yè)46345單＞藝福堂12259單＞小茶婆婆3375單；從單日最高平均每單價格來看，小茶婆婆4105.1元＞藝福堂502.7元＞八馬茶業(yè)369.3元。
此外，還有幾點(diǎn)值得注意：
1）最能堅持直播的是小茶婆婆，僅1天沒有直播賣茶；其次是藝福堂，3天沒有直播；八馬茶業(yè)，14天沒有直播。
2）藝福堂和小茶婆婆單次直播時長較為統(tǒng)一，八馬茶業(yè)單次直播時間有點(diǎn)隨性。單次直播時間最長的是藝福堂，基本都在8—10個小時，直播時間長意味著每場直播主播有好幾個人。
3）直播出鏡人最穩(wěn)定的是小茶婆婆，檸檬一個人出境；相對穩(wěn)定的是八馬茶業(yè)，主要是林金龍出境；藝福堂出境的主播有點(diǎn)亂，讓消費(fèi)者多少有點(diǎn)懵。值得一提的是，藝福堂董事長李曉軍親自到淘寶店鋪直播間賣茶，還多平臺策劃直播賣貨，從線上起家的藝福堂對于線上流量應(yīng)該是相當(dāng)重視。
注：藝福堂策劃的縣長來直播賣茶，右為李曉軍
4）藝福堂和薇婭合作帶來的銷量占30日總銷量比例為40.32%；八馬茶業(yè)和羅永浩合作帶來的銷量占30日總銷量比例為90.63%；藝福堂和八馬茶業(yè)依賴外部主播賦能，自身品牌店鋪主播還沒有找到拿手的營銷玩法。
展望未來，對于八馬茶業(yè)和藝福堂，最大的挑戰(zhàn)在于直播品牌IP和品牌勢能的建設(shè)；對于小茶婆婆，最大的挑戰(zhàn)在于檸檬單一IP風(fēng)險較大，供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性。
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