決策先行決定行動(dòng)
決策者要認(rèn)識(shí)到改進(jìn)銷售策略的迫切性，立即增強(qiáng)改進(jìn)茶葉銷售策略的決心。茶葉銷售的環(huán)境變了，賣茶方法也應(yīng)該跟著改進(jìn)。決策者自然要把人腦的“芯片”升級(jí)或更新，就像年復(fù)一年、日復(fù)一日的電腦芯片升級(jí)一樣。一旦你偷懶了，擔(dān)心升級(jí)需要提高成本，不想去更換“芯片”，你應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的“速度”一定會(huì)降低，落后乃至被淘汰都是意料之中之事。
這種改進(jìn)或升級(jí)必須是精確、持續(xù)而又系統(tǒng)的改進(jìn)或升級(jí)，單單靠微信或微博，單單靠一組新包裝、一個(gè)發(fā)布會(huì)，單單靠一個(gè)明星、一組廣告，單單靠一次展會(huì)亮相、一種渠道創(chuàng)新，就想去迎戰(zhàn)環(huán)境，適應(yīng)變化，順利銷售茶葉，只能是閉門造車、癡人說夢(mèng)。
中國茶葉界都應(yīng)站在消費(fèi)者的角度去改進(jìn)，一步一步轉(zhuǎn)變思維，諸如把“賣茶思維”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;買茶思維”，把“一元思維”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;復(fù)合思維”，然后把“心思”安放在消費(fèi)者那里，瞄準(zhǔn)消費(fèi)者的綜合需求去開發(fā)產(chǎn)品，去溝通交流，去做銷售展示和售后服務(wù)，至始至終地忠誠于消費(fèi)者，而不能一廂情愿地苛求消費(fèi)者忠于自己或品牌。
挖掘需求有的放矢
要搞清楚茶葉銷售成功的關(guān)鍵是什么。透過現(xiàn)象看本質(zhì)，茶葉銷售的本質(zhì)是關(guān)愛他人、滿足他人的相關(guān)需求。茶葉銷售成功的關(guān)鍵是先發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的綜合需求，再滿足消費(fèi)者的綜合需求。
為什么一定要重視消費(fèi)者的需求？道理很簡(jiǎn)單，倘若你的茶葉滿足不了消費(fèi)者的需求，消費(fèi)者憑什么買你的茶葉？這是賣家與買家交易的本質(zhì)。當(dāng)然，這里有個(gè)大前提，你一定要實(shí)話實(shí)說，不要說謊！不要為了滿足消費(fèi)者的需求，就死的說成活的，把茶葉吹噓得“包你滿意”，這是做人和做事的底線，否則，舉頭三尺有神明，觸犯這個(gè)底線的必將在新環(huán)境中遭到嚴(yán)懲，只不過有個(gè)遲早的問題。
消費(fèi)者的綜合需求是什么？知人者智，自知者明，在回答這一問題之前，決策者及處于銷售一線的人都要明白，并不是所有的消費(fèi)者都清楚了解自己的需求！你也不一定能時(shí)時(shí)刻刻看清楚，尤其是面對(duì)一群復(fù)雜消費(fèi)者的時(shí)候，諸如大客戶的綜合需求，通常是錯(cuò)綜復(fù)雜。所以，你要有意識(shí)地去分解、分解、再分解，提問、提問、再提問，有計(jì)劃、有策略地去發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的綜合需求，厘清消費(fèi)者的綜合需求，然后逐步滿足消費(fèi)者的綜合需求。
一旦你“更”了解消費(fèi)者的綜合需求，“更”能滿足消費(fèi)者的綜合需求，消費(fèi)者也在溝通交流中發(fā)現(xiàn)了這一點(diǎn)、認(rèn)可了這一點(diǎn)并相信了這一點(diǎn)，那么最終成交的一定是你。若是你做不到這些，沒有成交，一定要反求諸己，全過程反思，徹底搞清楚自己在哪里失敗了，并在那里找到改進(jìn)的方法，謹(jǐn)防以后再次失敗。
如果你找到失敗原因，但又不知道如何改進(jìn)，那就說明你找到的原因不夠清晰，一定要繼續(xù)分解、繼續(xù)分析，知道可以改變?yōu)橹?。失敗了一定有原因，不管是什么原因，大的也好，小的也好，你都要?jiān)持找到可以扭轉(zhuǎn)敗局的原因。這是你提高銷售成功率最快的路徑，也是一個(gè)茶企茶商乃至地方政府必須長(zhǎng)期走好的路徑。
理性定價(jià)強(qiáng)化品牌
價(jià)格的重要性眾所周知，尤其是環(huán)境改變了，大家很著急，似乎只要是價(jià)格低就能解決問題，但價(jià)格從來不是一降就靈，茶葉界千萬不要盲目進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)，要看到隱藏在價(jià)格背后的一系列問題。消費(fèi)者愛的不是便宜，愛的是占便宜，這一點(diǎn)很多茶企茶商都知道。更何況，沒有品牌作基礎(chǔ)的價(jià)格戰(zhàn)，缺乏有效價(jià)格體系作支撐的價(jià)格戰(zhàn)，喪失權(quán)威標(biāo)準(zhǔn)作基礎(chǔ)的價(jià)格戰(zhàn)，一定很難取得預(yù)期效果。
打個(gè)極端的比方，在高鐵上，一位毫不相干的陌生人不問你來自何方，也不問你將去向何處，只是面帶笑容，十分熱情地堅(jiān)持要免費(fèi)送你一盒快餐，此時(shí)此刻，你一定心存疑慮，不大敢“消費(fèi)”，盡管這種“消費(fèi)”眼前的經(jīng)濟(jì)價(jià)格很低，低到一分錢不要花。你在高鐵上真正敢放心“消費(fèi)”的，還是列車員送來的幾十元一份的快餐，盡管他不打折也不降價(jià)，盡管你對(duì)飯菜的口味頗有微辭。
如何看待茶葉價(jià)格戰(zhàn)？筆者認(rèn)為，如果茶葉價(jià)格之外的因素沒有差異化，茶葉價(jià)格就是最大的差異化。消費(fèi)者關(guān)注茶葉價(jià)格沒有錯(cuò)，窮人、富人，是人都會(huì)關(guān)注茶葉價(jià)格，只不過關(guān)注時(shí)參考的具體標(biāo)準(zhǔn)不一樣，購買比較時(shí)參考的價(jià)格數(shù)字也不一樣。茶企茶商不應(yīng)該在背后指責(zé)消費(fèi)者，而應(yīng)該反思自己的責(zé)任，找出品牌的差異化，不斷強(qiáng)化茶葉品牌，同時(shí)又要在銷售過程中生動(dòng)展示產(chǎn)品和服務(wù)的差異化，以及其他有用的差異化，以促進(jìn)茶葉銷售。
無論環(huán)境怎么改變，茶葉品牌的種種優(yōu)勢(shì)都要在銷售中展示出來，才能算是真正的品牌優(yōu)勢(shì)。所以，地方政府和各類茶企茶商都要持續(xù)茶葉銷售能力。否則，不會(huì)賣茶，一切為零。
